本文来自微信公众号 ”加一教练“，作者：加一教练，纷传经授权发布。

最近读了一本书，叫《微习惯》，核心观点是人要养成一个习惯，最开始你不能设定太高的目标。

目标设高了，往往前两次完成容易，后面完成起来就很困难了，当你每次都面临更多的阻力的时候，你就会拒绝去做这样的事情。

但是你设定一个小目标，每次都超额完成的时候，你就会分泌越来越多的多巴胺，你感觉这个事情做起来越来越有趣。

你看这个其实和我们做业绩挺像。

我们很多销售成交率不高，想要解决这个问题时候，往往更多地在考虑，我应该怎么办？而不是我为什么会出现这个问题？

比如，客户来询价，你这个多少钱？他报价1000，然后客户就不回消息了。

很多销售就在想，接下来我应该用什么方式，什么话术，让客户给我消息呢？

而没有去思考，客户到底为什么不回我消息呢？

为什么这种情况经常容易出现？核心原因就是，在很多销售心里，业绩就是简单的买卖关系，我卖东西，你买东西，就这么直接。

实质上好的业绩是一环一环构成的，我之前一篇文章有说过：

业绩=状态*客户数量*转化速度*成交率

比如说，你这一个月业绩差，那你得找出业绩差的原因到底是什么？

到底是你状态不好？还是客户数量不够？还是没有及时跟进客户？再或者是成交方面有问题？

回到上面客户提的那个问题：这个东西多少钱？你报价，客户就消失了。

那应该考虑的是：

客户知道我是干什么的吗？我有和客户做基础破冰吗？我了解他的具体需求吗？我知道他的购买标准吗？他有去其他地方咨询吗......

我报价之前对客户真的了解吗？还是什么都不知道，就直接报价了？

你什么都不知道就开始报价，客户当然不会回你消息了，因为还有别家比你更便宜。

所以就和《微习惯》讲的一样，当业绩不好的时候，要学会去拆分，自己到底哪个环节没有做好，缺什么补什么。