本文来自微信公众号“梧叶潇潇”，作者:  梧叶呀，纷传经授权发布。

做用户做久了真的发现，不管是个人IP还是品牌

所有营销的最终目的都是为了培养一批属于自己的忠实粉丝

也就是我们之前讲过的超级用户

而私域就是能提升培养效率的一个利器

未来也将成为所有生意的一个标配

但是要把一个普通客户变成死忠粉不是一天两天的功夫

就像种棵树一样，得慢慢来，给予合适的环境，它才能长得又高又壮

现在市场上产品同质化还是很严重的，竞争也超激烈

大部分私域还是微商的那一套，第一次聊天就急着推销，恨不得立刻让客户掏腰包，当然结果也能想的到

往往是不仅生意做不成，连潜在的客户都可能被吓跑

而真正的高手都明白一个道理

大客户不是找来的，而是需要精心培养形成的

那培养的方法其实有个很好用的模型，就是BIC培养模型，具体来讲也就是三点

行为（Behavior）：只讲事实而不讲基于事实总结出来的观点

影响（Impact）：客观描述短期内，可能造成的局部影响

后果（Consequence）：从长久分析，且与对方自身成长及利益挂钩的后果

怎么理解呢？

01

什么是BIC培养模型？

行为（Behavior）

想象一下，你想买一样东西，然后去咨询了一个售卖产品的人，结果他一上来就介绍产品、说有多优惠，告诉你他多好多好，今天买最合适，在这种情况下，你会不会本能地退缩

毕竟，谁愿意一开始就被“强卖”呢？这种防御机制是很自然的人类反应

有时候太想卖东西，结果反而把客户给推远了

影响（Impact）

那基于上面的行为，会有什么影响呢

大部分人之所以会选择持续讲解推销，是因为已经自己在心里内设了一个前提：觉得客户啥都不懂，得靠你从头到尾介绍个遍

但现实是，现在的买家多精啊，基本在购买前已经对自己想要的东西了解的七七八八了，对自己想要啥大概有个谱了

所以，当你在那儿滔滔不绝地讲个不停时，可能根本没挠到人家的痒处

更糟的是，这种一厢情愿的交流方式更多的是感动了自己

对方的体验极其不佳，大概率会造成对方听不进去，不愿意听的结果

这就是为什么很多私域和客户聊一堆

对方不接话或者态度极其冷淡的根本原因

后果（Consequence）

接下来呢，我们来看看这样搞下去的后果

首先，在没有弄清楚用户需求的情况下所有的推销都是无效的

你在那边费尽心思想要说服人家，可客户心里可能在想：“这家伙就是想掏我钱包”一旦客户有了这种想法，要改观就难了

因为你没能跟客户有效沟通，就没法真正了解他们需要什么

结果呢？就算你的产品再好，没对准客户的需求，那也是白搭，成交机会就这么飞了

做生意一定要明白：产品好和好产品是两个东西

沙漠里口渴的人你给他一个世界上最好吃的面包也顶不上一瓶1块钱的农夫山泉

02

怎么实操BIC培养模型

那如何通过BIC培养模型来调整我们的转化技巧呢

行动阶段

这一阶段切记不要想当然的去推销

先做能到和用户聊上天，而且对方不反感

然后就通过多角度试探去搞清楚用户的基础情况和需求

并且要和用户在解决需求这个问题上达成共识

只有做到这一步，用户才有可能有耐性去听你讲产品

影响阶段

在这一阶段其实我们就要开始讲我们产品的价值了

也就是告诉客户：为什么要选我

但是一定避免干巴巴的去讲

要知道，专业层面的东西其实很虚，而且很容易让用户没有耐性听下去

所以如果你想让用户接受你的观点

尽可能多的用一些实际案例去佐证

这也是为什么我和所有做项目的老板都会聊：一定要持续打造自己的成功案例

这些才是最好的产品背书，而不是那些所谓的参数

因为大部分小白是听不懂的

我们在影响阶段要做的就是直接干脆的让用户get到我们的产品价值

后果阶段

在完成第一步搞清楚用户的需求并且和用户就解决需求达成共识

第二步讲明白我们的产品价值后

很多人会觉得基本大功告成了，付款应该是水到渠成

其实不然，大部分用户在付款前一般会犹豫

主要犹豫的点就是：我到底是不是真的需要它？

所以这个阶段我们一点要利用人性去做成交

人性的本身就是趋利避害的，从产品所带来的结果去帮助用户去坚定解决问题的态度

写在最后

持续通过以上这三步运营客户

其实本质就是在解决用户需求的基础上增加了信任力

这就是为什么最近几年私域会火

因为生意本身已经从完全的产品导向演变为用户导向

BIC培养模型也是每个私域人都要深刻理解并运用的

真的不要指望着随便发发链接就能卖好货了

好好去培养你的超级用户才是正解~

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