本文来自微信公众号“对称战略定位”，作者:  尹称，纷传经授权发布。

近年来的茶饮黑马莫过于霸王茶姬。2017年创办的霸王茶姬，到2023年1月才开出第1000家门店。但是仅仅过了一年，门店数量就膨胀到3000家。截止到2024年5月，霸王茶姬的全球门店已经来到了4500家。整个 2023 年，霸王茶姬盈利8亿-10 亿元，以古茗三分之一的门店数量创造了接近其七成的利润。

霸王茶姬为什么能在众多的茶饮连锁品牌中脱颖而出？其实，霸王茶姬快速扩张成功的背后有一套鲜为人知的对称战略理论指引。

世间万事万物是存在千丝万缕的关系，而对称是最基本的关系。按照对称的定义来讲，对称就是指“相对而又相称”的事物或概念，相对就是“对立”，相称就是说它们“相仿，相等”。对称战略就是企业运用对称方法（阴阳对称、时间对称与空间对称），发现战略机会（对标寻找差距，对称发现机会），“被对称者”赋予了“对称者”相对应的价值（价值赋能），构建一系列对称关系，从而建立起鲜明的领先品牌。

我们看到，霸王茶姬首先以“东方茶”对立“西方咖”（阴阳对称），坚持走“国风”路线，将东方文化与茶文化的传承与创新结合一体。以京剧花旦脸谱作为品牌LOGO，在店型设计上，以“东方新茶铺”为设计理念，结合新中式文化元素表达，打造出以东方茶文化为核心的美学空间。

其次，以“茶拿铁”对称“咖啡拿铁”（空间对称），聚焦打造“茶拿铁”战略单品伯牙绝弦。

最后，以“东方星巴克”对称“星巴克”（时间对称），奶茶的发展路径与咖啡很接近，星巴克将意大利“牛奶咖啡”文化引入美国，使之年轻化并引领全球，成就全球咖啡连锁第一品牌；同样霸王茶姬立足于“现代东方茶”文化，在标准化、规模化与全球化方面向星巴克看齐。成为全球茶饮连锁第一品牌正是霸王茶姬“东方星巴克”的愿景。

可以说，霸王茶姬是对称战略成功的典范，以下是霸王茶姬六大具体对称关系：

01

对称名字，店名与产品名来自中国家喻户晓的典故

1.霸王茶姬VS霸王别姬

霸王茶姬命名的由来:故事脱胎于《史记·项羽本纪》，项羽自刎前曾言:“籍与江东子弟八千人渡江而西。今无一人还，纵江东父兄怜而王我。我何面日见之！纵彼不言，籍独不愧干心平！”项羽兵败纵然有鲁莽，但骄傲的西楚霸王对江东子弟的义气却打动着世人。项羽虽能退守称王仍觉愧对本心，最终身付黄泉的铮铮铁骨也被后人称赞。虞姬与项羽两人都是为了内心中最珍贵的坚持而慷慨赴死。这是中国人骨子里的骄傲与坚持，也是「霸王茶姬」对中国茶文化的执念所在。

2.伯牙绝弦VS伯牙绝弦破琴而不肯与众鼓

霸王茶姬代表产品，名叫“伯牙绝弦”，取自《汉书·扬雄传》：“是故钟期死，伯牙绝弦破琴而不肯与众鼓。”“伯牙绝弦”是个历史典故，讲知音难觅的故事：俞伯牙善于演奏乐曲，钟子期善于欣赏他的音乐，因此两人成为了知己。当钟子期去逝后，俞伯牙认为世上再无人理解他的音乐，于是就把心爱的琴摔碎并挑断琴弦以表悼念。伯牙绝弦是霸王茶姬的一款明星单品，伯牙绝弦作为一款茶饮，其名源自于中国古代琴师伯牙与知音好友钟子期的佳话，象征着“友谊和理解”。

02

 对称战略单品：“茶叶+奶”VS“咖啡+奶”，聚焦原叶鲜奶茶

霸王茶姬的战略单品是原叶鲜奶茶，即“茶叶+鲜奶”组合，为什么是这一组合产品为核心战略单品，而不是其它茶饮单品。原来，霸王茶姬的灵感来源于咖啡拿铁。咖啡拿铁在各类饮品中，复购率最高，是咖啡饮品主打的产品，于是便有了把“咖啡+奶”的组合替换成“茶叶+奶”的想法（“茶叶+奶”对称“咖啡+奶”）。

于是，霸王茶姬品牌定位“国风原叶鲜奶茶。”先把水果茶砍到只剩柠檬、椰子这类没有季节性、易标准化的产品，后聚焦到可实现高度标准化且带有成瘾性（意味着高复购潜力）的原叶鲜奶茶。原叶鲜奶茶由此成为霸王茶姬主打的战略品类。

03

 对称源点市场：茶饮源点市场VS茶叶源点市场，选择云南作为源点市场

源点市场是品牌最早市场发源地，是新品类容易立足与发展的地方，同时也是高势能市场，能够为下一步走向新市场提供品牌势能支持。霸王茶姬创立之初，便选择云南作为源点市场。2019年至2021年，霸王茶姬在云南省内开店200多家，成为省内茶饮领先品牌。霸王茶姬只所以选择云南为源点市场，一个重要的依据就是通过“茶饮源点市场”对称“茶叶源点市场”。发现茶叶源点市场不仅是茶叶的重要产地，也是茶文化的重要发源地，吸引着众多茶叶爱好者和游客前来参观品尝。

茶叶源点市场通常也是更好的茶饮源点市场。云南是中国最大的茶叶产区之一，以生产普洱而闻名。当地消费者对茶饮的接受度和喜爱度较高，为霸王茶姬提供了广阔的市场空间。

04

加盟模式对称：霸王茶姬VS名创优品、霸王茶姬VS海澜之家

霸王茶姬能够在短时间内快速扩张近五千家门店规模得益于选择适合自身的加盟模式。

加盟模式有二个层面：一是投资加盟与经营管理是否分离，二是直营店与加盟店比例关系。第一个层面，霸王茶姬采取的是“投资加盟型”模式（投资加盟与经营管理分离），即加盟商不参与门店的经营管理，只要拿到公司要求的店铺，承担房租和其它成本，其余都交给公司去办，收益靠的是分红。“投资加盟型”模式最有代表性品牌就是名创优品。据名创优品财报显示，绝大多数门店都是第三方加盟，加盟商出钱，名创优品来运营，加盟商不得参与经营。加盟商大约出200万的加盟费，其中包括授权费、装修费及货物押金费等。而名创优品则为加盟商经营、供货、营销，并且会提供一套IT系统，而在这套IT系统结构中，加盟商能够获得营业额的38%，名创优品则拿走每日营业额的62%，加盟商可每天在这系统中分到钱，相当于名创优品和加盟商承担了一个共同的风险。

霸王茶姬采用的正是名创优品为代表的投资加盟型模式（“霸王茶姬”对称“名创优品”），据相关报道，霸王茶姬的营收约占其总销售额的40%左右，其余60%的营收留给了加盟商。这种模式既能降低加盟商风险，提高成功率，同时也为霸王茶姬带来品牌扩张和市场份额的提升，快速的抢占了“国风原叶鲜奶茶”的开创者茶颜悦色的领导地位。

加盟模式第二个层面，即直营店与加盟店比例关系。在商业领域，采用少量直营加大量加盟模式的代表企业有很多。在零售行业，海澜之家就是这种模式的典型代表。以少量直营店铺树立品牌形象，借助大量加盟店铺迅速拓展市场。这种模式能够充分发挥直营的示范引领作用和加盟的快速扩张优势，实现企业的高效发展。

霸王茶姬采用的是少量直营加大量加盟模式（“霸王茶姬”对称‘海澜之家”），具体做法就是“1+1+9+N”的模式，先在当地成立全资子公司，然后开一家直营店测试市场，再开几家联营店，最后吸引大批加盟商。这样一来，加盟商不用操心太多，坐着收钱就行，店也开一家火一家。

05

 对称奢侈品形象，塑造霸王茶姬品牌高级感

对称奢侈品形象，塑造霸王茶姬品牌高级感

为了营造“高端”形象，霸王茶姬的茶杯和包装袋看向了奢侈品牌。2022年8月，霸王茶姬推出了新品“去云南·玫瑰普洱”。为了摆脱与茶颜悦色相似的国风形象，霸王茶姬在包材上直接借鉴奢侈品的设计。“去云南·玫瑰普洱” 的包材被取名为 “茶马古道杯”，白底蓝印花配以茶马古道上的大象、玫瑰、茶树和马，直接让人联想到了法国奢侈品牌迪奥（Dior）在上一年推出的 Book Tote 手提包。不同之处在于，迪奥的纹样是一只老虎、一只狮子和一只猴子。

2023年8月31日，霸王茶姬在发布“山野栀子”系列新品的同时推出“山野小蓝杯”，其包装设计与 LV 的水墨外套设计相似......

作为十几二十块一杯的茶饮品牌，霸王茶姬包装为什么要向奢侈品品牌看齐呢？这就是对称思维的成功运用，当消费者在看到自己的奶茶包装和奢侈品品牌相似时，潜意识里产生一种“这个品牌也相对高级”的心理，再加上不算太贵的价格，从而更容易形成购买冲动。这或许是霸王茶姬包装“对称”奢侈品品牌背后的“商业心机”。

06

对称星巴克：“东方星巴克”VS“星巴克”

在创立之初，霸王茶姬就立下成为“东方星巴克”的愿景，烙下对称咖啡头牌星巴克的底色。这里为什么不用对标而是用对称说法呢？对标是指以同行为标杆，而对称学习的是跨行业的榜样。霸王茶姬之“东方星巴克”并不是取代星巴克，而是要成为“茶饮中的星巴克”，引领中国茶饮走向世界。

霸王茶姬以“东方星巴克”对称“星巴克”，最大程度的学习借鉴星巴克的卓越运营与品牌之道。

 1.对称供应链标准化

咖啡与奶茶的主要成本结构十分相似，就是“咖啡豆叶+奶+包材”，对品牌而言，供应端最重要的是解决咖啡豆叶的标准化问题。星巴克是怎么解决的？一是通过与产业上游的咖农合作，在全球建了10个种植者支持中心，遍布四大洲里最重要的几个咖啡出产国；二是在产业中游布局，在全球建了7大烘豆厂，确保咖啡豆风味的稳定性。

霸王茶姬效仿星巴克建立茶叶产业链标准化：上游，霸王茶姬不仅在云南安溪当地经营着2700亩茶园做原叶直采，还跟当地茶农合作，通过茶叶种植计划培育出更有特色的风味茶；中游，茶姬在广东潮汕里湖镇、江门市建有茶叶加工厂。

2.对称“第三空间”

为了打造高端的品牌形象，霸王茶姬开始打造与星巴克相似的“第三空间”：霸王茶姬50%以上的门店都开在购物中心，在北京，更是在三里屯和合生汇打造了超200平米的旗舰店。2024年开始，霸王茶姬的加盟店大小不能低于60平米，这一标准甚至高于以品质著称的喜茶。

3.对称LOGO

形象升级后的霸王茶姬logo，人脸要素、圆形构图、单色风格等，都和星巴克的“双尾美人鱼”logo十分相似。

4.对称价格档次

在美国，星巴克一杯普通的咖啡饮品价格一般在2美元至6美元之间，通常被认为处于中等偏上的价位。与一些低价的连锁咖啡店或速溶咖啡相比，星巴克的价格相对较高。但与一些高端精品咖啡店的价格相比，又处于较为适中的水平。

在中国茶饮市场，类似的，霸王茶姬占据的也是中档价位。喜茶、奈雪的茶占据着均价超25元的高价格带；蜜雪冰城是10元以下低价格带的王者；15元至20元对于追求茶饮品质和体验的消费者而言，是一个日常负担得起的价格。这个中档价格段可以从高端和低端市场拢入更多消费者，虽然竞争也激烈，但仍未出现一家全国性的头部品牌。这时霸王茶姬看到机会并成为占据这一价格段的头部奶茶品牌。

正是多重对称系统让霸王茶姬在茶饮行业里，成为少数没有显著短板的品牌。今天的霸王茶姬已经完全是一个零售公司，单店效率显著更高，吸引来了最有能力和野心的加盟商。在一线城市门店很多都可以每天卖出超过3000杯茶饮，这超过了喜茶、茶颜悦色少数门店才能达到的巅峰数字。

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