本文来自微信公众号“锋与全媒”，作者: 毅懂全媒，纷传经授权发布。

会员体系本质上是一种价格歧视策略，其底层逻辑源于两个经济学概念：消费者剩余和价格歧视。

消费者剩余：消费者对商品愿意支付的最高价格与实际支付价格之间的差额。企业通过价格歧视策略，最大化消费者剩余，从而实现利润最大化。

价格歧视：分为一级、二级和三级价格歧视。一级价格歧视按人定价；二级价格歧视按量定价；三级价格歧视按群定价，即对不同市场群体实行差异定价。

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会员体系的类型选择

指用户需要二次购买会员卡，以享受特定权益的会员模式。用户购买会员卡后，可以直接获得一系列的会员权益，无需再通过其他方式（如成长值累积）提升等级。

适用场景：

二八法则不明显且毛利润低的产品：当产品的用户结构不满足典型的二八分布，即高价值用户占比不高，且整体毛利润较低时，付费会员模式成为了一种有效的增值手段。通过会员增值服务，企业可以提升利润空间，并增加用户粘性。

需要通过增值服务提升盈利空间的产品：对于那些基础服务已经较为完善，但希望通过增值服务进一步提升用户付费意愿和ARPU（每用户平均收入）的产品，付费会员模式是一个不错的选择。

指用户通过积累成长值（如消费金额、使用时长、活跃度等）逐步升级到更高等级，享受对应等级权益的会员模式。用户的成长值达到一定标准后，即可自动升级至下一等级，并获得相应的权益。

适用场景：

二八法则明显且毛利润强的产品：当产品用户结构呈现典型的二八分布，即少数高价值用户贡献大部分利润时，等级会员模式尤为适合。通过重点维护高价值用户，企业可以稳定整体业务增长。

用户粘性较高的产品：对于那些用户粘性较高，且用户行为可量化（如消费、活跃度等）的产品，等级会员模式可以有效地激励用户持续参与和贡献。

越来越多的企业开始采用付费会员与等级会员并存的双轨制模式。这种模式既满足了高价值用户对专属权益的需求，又通过付费会员形式吸引了更广泛的用户群体。通过双轨制，企业可以同时满足头部和腰部用户的需求，并通过付费会员模式进一步提升收入。

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用户分层与权益设计

用户分层是基于一定的标准将用户划分为不同群体，以便更精准地理解用户需求、制定营销策略和提供个性化服务。

将全量用户按照上述标准进一步细化为多个小段的过程。每个小段内的用户具有相似的特征和行为模式。通过分段，可以更清晰地看到用户分布的情况，理解不同用户群体的需求和价值。

二八法则（也称为帕累托法则）指出，大约80%的结果往往来源于20%的原因或投入。在用户分层中，这意味着少数用户可能贡献了大部分的价值。

基于二八法则，我们可以将用户进一步合并为几个关键层级，如“头部用户”（贡献最大价值的用户）、“腰部用户”（次高价值用户）和“尾部用户”（低价值用户）。通常，这些层级数量不会太多，以便于管理和运营，4-5个层级是比较常见的设置。

聚焦于深度理解并极致满足那些高价值、高忠诚度的用户群体。这一思维模式的精髓在于，认识到超级用户不仅是产品生命力的源泉，更是推动品牌持续增长与创新的关键力量。

超级用户思维强调的是“留存优先，拉新为辅”的策略布局。留住现有用户，尤其是那些能够持续贡献价值、积极传播口碑的超级用户，比盲目追求新用户更加明智且高效。因为超级用户不仅自身消费力强，还能通过口碑效应吸引更多潜在用户，形成良性循环，为产品带来持续不断的增长动力。

通过构建一套完善的超级用户服务体系，企业不仅能够稳固超级用户群体，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

使用价值加码：通过增加产品的功能、服务或体验来提升用户对产品的满意度和依赖度。例如，为高级用户提供更多定制化选项、更快的响应速度或更高质量的服务。

社会价值加码：赋予用户社会认可或身份象征，如通过勋章、等级标志、排名等方式让用户感受到自己的特别和尊贵。这种社会价值的提升可以增强用户的归属感和忠诚度。

金钱成本降低：提供折扣券、专属优惠、会员价等方式，让用户在享受同样服务或产品时支付更少的费用。

时间成本降低：优化用户体验，减少用户完成某项任务所需的时间。例如，为高级用户提供优先服务、快速通道或自动化工具等。

最高层级诉求优先对标：在设计权益时，应优先考虑并满足最高层级用户的需求，因为他们通常是企业的核心和最有价值的用户。

围绕核心动作设计权益：权益设计应紧密围绕产品的核心功能和用户的核心行为，以促进用户更多地使用这些功能和行为。

合理控制权益成本：在提供权益的同时，要确保这些权益的成本可控，不会对企业造成过大的负担。

简单直接不过分花哨：权益设计应简洁明了，易于用户理解和接受，避免过于复杂或花哨的设计导致用户混淆或反感。

设置一定的权益区隔：不同层级的用户应享有不同的权益，以体现其价值和身份的差异，同时激发低层级用户向高层级晋升的动力。

在选择定价模式时，产品频次和权益成本回收周期是关键考虑因素。不同的产品和服务具有不同的使用频率和成本结构，因此合适的定价模式能够最大化利润并满足用户需求。企业应根据实际情况灵活调整，下面举例2种选择?

    月卡模式：适用于高频次使用的产品或服务，用户每月支付固定费用即可享受服务。这种模式有助于稳定收入流，并激励用户持续使用产品。

    年卡模式：对于使用频次相对较低但单次成本较高的产品或服务，年卡模式可能更为合适。通过一次性支付一年费用，用户可以获得一定的折扣，同时企业也能提前锁定收入。

价格锚点是一种心理策略，通过提供不同价格选项，让用户在对比中感受到某个选项的性价比最高。在定价时，企业可以设置多个价格点，包括高价位的“豪华版”、低价位的“基础版”以及中价位的“标准版”。大多数用户会倾向于选择中间价位，因为它在价格和功能之间达到了较好的平衡。

在定价时，企业需要考虑自身的利润能力和市场竞争格局。适度补贴会员项目可以吸引和留存高价值用户，提升市场竞争力。然而，补贴应控制在合理范围内，以确保企业的长期盈利能力。

    利润能力：企业应对各项成本进行详细核算，包括产品开发、运营维护、营销推广等费用。定价应能够覆盖这些成本并为企业创造合理的利润空间。

    竞争格局：企业需要关注竞争对手的定价策略和市场表现。通过对比分析，企业可以找出自己的竞争优势和劣势，并据此调整定价策略。在竞争激烈的市场中，企业可能需要采取更具吸引力的价格策略来吸引用户。

对于具备生态的平台型企业而言，推出联合会员是一种有效的策略。联合会员可以将不同品牌或服务的会员权益进行整合，为用户提供更加全面和便捷的服务体验。

    联合会员的优势：通过跨品牌合作，企业可以共享用户资源、降低成本并提高用户粘性。用户只需支付一份费用即可享受多个品牌的会员权益，从而提高性价比和满意度。

    实施方式：企业可以与相关行业的领先品牌进行合作，共同推出联合会员套餐。在套餐设计上应注重差异化和互补性，以满足不同用户的需求和偏好。

付费会员增长模型主要基于GMV增长公式：

（新会员获取+老会员续费数）*ARPU（每用户平均收入）

通过以下策略实现增长：

    拉新：通过广告投放、社交媒体营销、口碑传播等方式吸引新用户注册并购买会员服务。

    活跃：提供丰富多样的会员权益和活动，激励用户频繁使用产品并参与互动。

    留存：通过优化产品体验、提供个性化服务等方式提升用户满意度和忠诚度，减少用户流失。

    外部合作：与其他品牌或平台进行合作，共同推广会员服务并拓展用户群体。

等级会员增长模型通过会员升级转化动作促进用户升级。该模型利用感知、欲望、行动的逻辑引导用户逐步提升会员等级并享受更多权益。

    感知：通过展示不同等级会员的权益和特权，让用户感受到升级带来的好处和价值。

    欲望：激发用户的升级欲望，通过限时优惠、专属活动等方式鼓励用户尽快升级。

    行动：为用户提供便捷的升级路径和清晰的升级规则，降低升级门槛并促进用户采取行动。

在等级设置中，企业应确保等级数量适中且各等级间的权益区分明显。同时，通过点数或积分等机制反应用户的活跃程度和贡献度，激励用户持续参与并提升等级。