本文来自微信公众号“路逵的IP日志 ”，作者: 路逵，纷传经授权发布。

这篇文章是记录下最近对怎么做营销内容的几点思考

1、营销不要自己讲，要让用户自己得出结论

软广和硬广的表面区别，很多硬广很low且无效，因为这是王婆卖瓜，自卖自夸。

真正要做营销的内容，不是自己讲自己产品有多好，而是要把产品的故事植入到内容当中，让用户感知到。

而且不能只讲产品，要讲产品达成之后的情景。

比如教别人怎么创业，不能讲怎么选择市场？怎么获取客户？要晒实力晒身份。

这就是卖货和卖人设的根本区别。

将我是谁？我能为你做什么？为什么这件事我能做？这三个点不断重复，换着花样的重复，不断植入到内容中，不要自己开口讲，要让用户自己得出结论，觉得这个博主很不错，觉得可以在ta这儿买东西。

很多年前，营销只要不断重复，花钱砸电视广告就行，然后逐渐逐渐过渡到kol，再到koc，本质原因是产品供应大于用户需求，信息又泛滥，消费者的认知成本增大，且消费者本身也被教育过很多次了，产品进入用户心智的难度就越来越大。

2、讲场景，不讲痛点，将痛点植入具体人事物场景中

单纯讲痛点，用户感知不够强，要具象化描述场景，比如讲学习不自律这个点，这个点确实是痛点，但是不够具象化，而且单纯讲这个点，对于用户的刺激也不够强，因为用户自己也知道自己不自律，所以单纯讲是没有用的。

要把因为这个原因导致的严重后果直接展示出来，且最好是通过故事的方式传递出来，因为营销最根本的是将产品植入用户心智中，能够进入用户心智的是画面，是具体的人事物，不是文字，文字只是将这个文字背后所代表的意象关联起来，也就是画面感。

通过具体的人事物，将痛点具象化描述出来，这样的营销才具有穿透力。

3、讲实现后的效果，不讲如何实现

最近才真正理解什么叫爽点？把用户的痛点解决，且让用户感知到就是爽点。

营销要创造一个让用户从感知到痛点，经过一个解决方案，到感知到爽点的体验过程，那么就能自然而然的实现从唤醒用户需求、到唤起用户下单欲望的过程。

中间的解决方案要简单，且具体，本质上就是产品的使用过程。

用户购买产品是为了解决自己的某个问题，再深入一点，解决了问题之后就能怎么怎么样？

讲这个怎么怎么样给描述出来，就是实现后的效果。

4、人设的作用

先洞察到用户的痛点和爽点，明确自己的产品是什么？为哪些人解决什么问题？如何解决？解决之后可以达到什么效果？

再通过一条条内容，将用户的痛点植入到一个个具体的故事和场景中，中间讲下如何一步步去解决，最后达到什么成果。

这样一条线下来能解决唤醒用户需求、到唤起用户下单欲望，但其中还有关键问题，或者说是一个关键卡点，就是信任的问题。

我在做公考ip的时候，我发现用户对于开培训机构的人有天然的不信任感，但凡你暴露点营销的意思，很多用户会下意识警惕起来。这个问题只能是通过人设来解决，通过人设来塑造信任，把这个卡点不能说是完全抹掉，至少能够把这个环节的口子撕大一点，减少一些留失。

如何塑造人设？不断讲我是谁、我有过什么成绩（能够给变现产品做背书的）、我的价值观是什么样的，不断讲故事植入到内容中。

5、要了解目标用户的价值主张和心智

这一点，说实话很难，但也是最关键的点。

针对不用用户，营销策略不同，我在上一个私立学校招生项目中，我就是简单粗暴的直接讲学费便宜，我让客户按照我的脚本和痛点去打，2分钟就完成拍摄和剪辑，每一条都能在本地跑到2w以上的流量，且每一条都能获得30+精准客资。

回头看，是因为当时目标用户的价值主张是这样，对于他们来说，什么花里胡哨的都没用，简单粗暴最有效。

但是现在做公考的ip，两个的目标用户群体是完全不同的，公考ip面对的用户受教育程度更高、认知更高，就不能简单粗暴去打了，而是将营销点潜移默化植入其中。

最关键的是了解用户的价值主张和用户心智，他们怎么看待考公这件事？怎么选择报班机构？怎么判断哪家机构好？决策路径是什么样的？等等一系列问题。

6、变现和核心因素：用户心智

重要的不是用户是否看到你，是用户看到你的时候在想什么。

看到你的时候是被你唤醒需求，感受到你的专业，觉得你可靠，想找你买单；而不是看到你的时候觉得讲的内容很棒。

这是两个不同的东西，内容很棒和用户为你买单完全是两码事。

这个点也是做流量和做变现最根本的区别。

（这一点是最近才真正理解的）

流量是一个陷阱，如果不能让用户在看到你的瞬间被你成交掉，那么他以后大概率不会再来。

要默认所有流量明天都不会来看你，就必须在每一条内容中都指向成交。