本文来自微信公众号“反对派”，作者: 钟小明，纷传经授权发布。

写这篇文章的起因是源于对一个我正在担任品牌顾问的创业项目的讨论，因为视角不同，观点也不同，但很有趣。我觉得它代表了我们创业者许多时候所思考的重要问题，很值得探讨与分享，当然不针对具体项目，只谈问题。

01

你要做谁的生意？

对于这个项目，内部有两种不同意见。一种意见是不看好这个项目，因为大数多“客户”没有这个消费习惯，就算有消费意愿，付费能力也不强。假设这就是做品牌咨询的服务，其实大多数想做品牌的企业都没有充分的预算，而且很多企业不确信品牌咨询是否真正能为他们创造价值。

如果从这个思路出发，品牌咨询的生意真是一个坏生意，不值得做。但是否只能如此呢？我觉得有时候恰好相反，你不能只盯着那些不会成为你的客户的群体，因为你不是要做他们的生意，他们多与寡其实不重要。哪部分群体会成为你的客户，这才是关键。

确实，理论上，你能做越多人的生意当然越好。但在现实里，你永远不要想着做所有人的生意。如果市场是100%，不要说你要做20%的人的生意，你能做到5%的人的生意已经很了不起。如果你盯着95%的市场，你就会很泄气，因为可能性不大。你要做的是盯紧这5%的目标客户，建立合适的商业模式。当然最关键的是，要找到接触这个群体的渠道。如果能高效地接触到这个客群，而且客单价合理，未必不是好生意。

生意有大有小，100个亿的生意不一定比10个亿的生意好做，10个亿的项目也许比100亿的生意更赚钱。小生意未必是坏事，小生意也可以做得很强。

02

现状和趋势谁重要？

现状，简单地说就是95%的群体不是你的客户，这就是你面临的问题。如果5%的群体能撑得起你的商业构想，这个现状是可以的。如果不能，那就要谨慎。趋势，就是过去95%的群体不是你的客户，但现在只有80%，这个明显的变化就是趋势。

但是任何行业一旦出现明显的利好趋势，就必然会有大量竞争对手进入。或者说，当你已经明显看到趋势的出现时，市场已经是一片混战了，如果你不是大玩家，那你的空间并不会很大。所以，重要的不是现状，也不是趋势，而是趋势的变化。

当你看到现状时，不用开心得太早，也不用过度悲观，而是问问，是否会发生变化？这个变化，是否会成为你的一个机会？从现状到趋势的这一段“变化”，才是一个创业者最牛的洞察，是布局的黄金时期。

平台买菜刚出现时，很多人说这个项目不好，因为楼下就有超市，下班回家路上就把菜买了，根本不用网上买菜。但现在平台买菜已经成为很多人买菜的日常方式。

2000年左右定制家居还没起来时，它只是成品家具的附庸产物。然而现在，很多人装修都是首选定制家居。而且很重要的一点是，现在定制家居的龙头像欧派、索菲亚、尚品宅配等都是最早发现趋势变化的那群人。

还有一点很特别，有时候变化不出现，是因为市场供给的限制。我家在粤西N线城市的一个小镇，这两年回去得勤快，发现消费市场非常繁荣，瑞幸、以纯、沙县、兰州拉面以及一些大超市进驻，快餐店很多。这是我们以前想不到的。

以前在小镇，几乎没有人出去吃快餐，都是回家做饭吃的，下班晚了或者没时间做饭也是随便凑合。现在呢，不想做饭就出去吃，家里吃腻了就出去吃……市场给了消费者更多选择，一些消费习惯也就悄然改变了：有一部分家庭已经不执着于在家做饭吃，而这部分人和另一部分外来人口，撑起了当地的餐饮经济。

03

有问题好，还是没问题好？

面对创业项目通常有两种鲜明态度。一种是盲目乐观，在这类创业者眼里，自己发现了大金矿，他们讲起自己的项目都异常兴奋，还没开始已经觉得赚大钱了。譬如，这个产品好啊，而且价格实惠，现在抖音这么火，一上线肯定卖爆。

再譬如，这个市场好，做品牌发展连锁，每个店每年帮我赚10万，一年开它100个店，利润就是1000万。

如果一个项目没有任何问题，要么你要么是运气极佳，要么这个项目有隐藏陷阱——你没有发现其中的问题和解决问题的困难。这些会在你开始创业后，给你浇一头冷水。

另外一种态度截然相反，看到许多现状的问题，产品的问题、人群的问题、成本的问题、管理的问题……然后就非常困扰：这创业也太难了。

但这个问题其实很好判断，而且不见得是坏事。首先，问题能不能解决？如果能解决，它就不是问题。其次，你的“问题”是你的壁垒。如果你解决了一个问题，意味着你比别人更有竞争力。如果一个事情，你没有任何困难、不投入任何成本就能做到，那么别人也是一样的，这东西就注定不是你成功的关键要素。

但如果一个项目有关键的问题无法解决，那你一定要谨慎，别投入了很多，最终却卡死在这个问题上。

04

好产品是成功关键吗？

最多是关键之一。但事实是，很多赚钱的企业，他们的产品都不算出类拔萃。所以创业时不用过于在产品上追求完美。再完美的产品或者说任何事，做着做着都有迭代的空间。做到七十分，然后在创业中完善就好。

当然，这不是说产品不重要，而是产品并不是第一位的。第一位的是什么？是渠道。小马宋说渠道是决定创业生死的关键，非常有道理。我见过不少创业者，在关键资源、关键业务、核心主张等都想了很多，唯独在客户关系、客户通路上想得不够充分，或者太理想化。

在创业后，他们面临的最大的挑战其实也在渠道。你的产品再好，如果没法触达客户，也卖不出去。卖不出货，没有资金流转，多数企业撑不了多久。那些能存活的创业者，无非是知道客户从哪来，解决了客户的问题。所以在创业前，首先要知道你的客户在哪里，怎么去触达他们。最好是有现成的渠道，这样成功率要大很多。

如果你也在创业，不妨跟我聊聊你的想法和担忧。