本文来自微信公众号 “跨境半日谈”，作者: 跨境半日谈，纷传经授权发布。
01
关键词选择
拿到品以后，结合实际的款式和功能定位核心属性及关键词, 比如我是卖机械键盘，大词是keyboard， 核心词是 mechanical keyboard，按键在往下细分属性有87键, 108键等，连接方式往下细分分为有线和无线， 灯光细分RGB和普通白光,蓝光, 黄光等。所以在我们针对产品做关键词表的时候也要符合产品特性，不能为了覆盖关键词将两个完全相反的属性写到同一个标题里，明明是有线却把无线也写到标题里。
其次，在我们词选择上也要细分，大词竞争大，想要拿到流量成本较高，长尾词相对精准，但是流量低，有可能一周只有几个点击， 多个词组长尾词热度极低，但是客户购买方向非常明确，那么我们到底应该选择哪一些词呢，精准匹配是第一要素，其次，细分符合产品功能卖点，核心属性词.
一切的搜索引流行为都是为了获取精准客户，什么样的词就会带来什么样的客户，通过行业大词带来的客户无法定位真实需求，通常会出现高点击低反馈. 通过营销词带来的客户可能只是逛，压根没有购买需求.比如：free shipping等词，可能迎来的都是印度想要白嫖的客户。
所以如果我们的所有引流词都是精准表达客户某一个购买意向，那么点击到询盘的转化肯定不会差。
02
图片设计
除了关键词，图片也是核心要素之一，客户搜索关键词到产品结果页，第一视觉就是图片，一张图片的表达胜于10个冰冷的文字, 所以我们应该如何设计图片，特别是首图至关重要，如何让我们的图片表达吸引到客户. 很多贸易公司都是工厂提供图片素材直接上架，然后就会出现下面这种情况：
图片同质化及其严重，客户体感也不是很好，最后大概率点击价格最低的链接. 所以主图很关键，优质的主图可以拉开我们和同行间的差距.
那么我们应该怎么策划呢？先要想清楚我们想要表达什么，比如主打卖点是防水耳机, 那我们可以在主图突出防水
一些服饰，饰品侧重要表达款式，对于产品呈现美观度要求较高.
3c点击则重点突出功能和卖点.
以上图智能穿戴为例，我们能否提炼核心卖点，再做一张匹配核心卖点的首图呢？
其次，图片一定要美观大方，尽可能居中, 不要给买家思考, 如果客户在浏览的时候还需要思考这张图片是什么产品，大概率不会点击。
03
产品发布
发布产品这个环节是老生常谈的问题.
补充核心：
1,主图六张图片逻辑
主图每一张图片都很关键，每张图片侧重点要有不同，不能人云亦云，一定要通过视觉营销的方式展示自己产品独特的卖点，不建议六张图片仅为不同SKU.
比如第一张图展示正面图, 后面五张从其他角度展示不同细节。
或是第一张图展示产品大图，后面五张图片展示卖点，比如防水, 降噪,音质好等卖点，通过图片的方式展示出来，给个参考：
（防水表达）
2,详情页排版
(模板参考)
详情页的设计一定要有严密的逻辑性，客户浏览详情页在意的点是什么？产品核心卖点展示？公司实力展示？服务能力凸显？快消品和非消品会有很大的差异，所以作为运营人员，要根据自身行业属性设计不同侧重点的详情页。
04
市场调研
操作一款产品之前，除了找词，设计视觉营销之外，还要调研外部竞争环境，包括但是不限于（同行价格，起订量，特殊服务能力, 市场容量，操作难度等）
如果高度类似的产品定价较于同行太高会影响转化，起订量和高于同行太多会吓跑不少客户. 市场容量是指：判断产品对应市场饱和还是有一定入场机会，最简单的方式，搜索产品核心关键词，查看前三页搜索结果是否大部分都有交易历史还是交易只集中到几个链接内，如果销量仅仅集中到前三页某几个链接上，有可能就是产品有竞争壁垒，客户都被TOP同行抢走了，其他商家很难成交.
如果前三页产品或多或少都有交易，代表着竞争壁垒不是那么强， 大部分商家还是有机会拿到订单，至于订单是否能长期稳定下去，不是我们今天讨论的话题.
最后操作难度，拿到产品-商家-营销-获取询盘-拿到订单这是常规流程，那么拿到产品到最后获取到订单的是否周期更短，一是和运营能力有关，另外一个是和产品本身相关，如果一个产品压根没有客户要买，没有市场，那谁来操作，花再多钱做引流，也拿不到订单.
另外一个，我们操作一个产品最想要的是要经过一段周期的数据积累，获取到自然流量，然后通过自然流量带来订单，但是当我们发现搜索核心词以后，首页几乎全是金品且三星以上店铺，每一个链接上都有几十笔成交并且一直在持续成交，那我们这个时候想要快速拿到自然流量需要的操作难度就会更高，毕竟谁也不想一直烧钱买询盘.
05
营销推广
营销包含站内（粉丝通, 客户通，站内营销，访客营销，RFQ，直通车），站外.
今天我们只讲直通车，先给大家推荐一个直通车学习网站（https://www.yuque.com/chaike/yingxiao/xvu7d1）
这是官网对直通车底层逻辑的详细讲解.
在开车前运营人员一定要明确我们开车的目的，很多运营小伙伴告诉我，我开车就是为了拿到询盘，获取订单，未免有些许本末倒置，首先我们要明确一个观点：直通车只是给我们增加产品的曝光机会，想要通过直通车获取到询盘，那么客户需要点击产品，我们首先需要解决的就是客户是否会点击.
客户点击以后是否会发送询盘或TM咨询.
我们首先要把前端问题解决，才能再曝光量扩大以后获取到询盘，比如我们不知道什么风格的图片受客户喜好时，需要测图，比如蓝牙耳机上传了5款但是不知道应该主图哪一款时，需要测款. 比如完全不知道产品的目标地域时，需要测市场等等，一定是带有明确目的性的建立计划，才能拿到明确的结果，而不是产品发布以后没有进行精细化的分析就一股脑的砸钱.
举个例子 ：我需要测试什么样的主图风格更受客户喜好，那就建一个计划观察同等情况下什么样的图片点击率高即可达到我的目的.
想要测试什么样的款式更受客户洗好那就看看同等情况下，什么样的款式点击量和点击率更高.
经过前两轮的测试，我们明确什么样的款式，什么样的风格图片适合对于的客户群体，再做市场调研明确产品对应的目标市场，竞争环境，操作难度，再设置广告投放.
（只是分享一个简单的思路，具体到实际还是要因人而异）
06
推广营销
进行推广引流之后不代表单品操作结束，相反这只是单品操作的开始. 策划营销活动以后想要达到预期目标，比如经过前期的测图测款，定市场已经确定好哪一款品推向哪一些地域.
那么很重要的一步是预期和实际反馈是否一致，举个例子：目标地域是欧美，那么我们想要的曝光点击也应该是欧美流量占比足够大，但是我们却经常发现，即使欧美溢价400%，但是实际欧美国家的曝光与点击占比不足10%，那这个时候就需要我们进行数据校正.
我们想要的和实际呈现的数据出现偏差，这个时候我们需要及时校正，不然营销计划的数据会越跑越差，最后只花钱带不来效果. 当出现点击人群和目标人群偏差较大时，运营人员需要通过细分词，调整出价溢价比例以及控制推广时间段等方式进行优化， 然后进行周数据对比分析，目标国家的占比是否提高，如果是代表优化有效果，如果否那就需要进一步优化词,品，地域三者间的匹配程度. 知道大部分的流量与预期流量匹配才算合格.
流量精准度提高之后，才能谈提高询盘, 询盘转化率等. 当通过付费推广带来的访客对产品压根就没有需求或者不匹配时，在做爆点返分析的时候也没有参考意义.
当我们建立的营销方式符合预期，目标国家曝光点击占比最高，产品也满足目标市场需求，图片表达，价格起订量，服务水平上都有一定优势，并且每天都有一定量级的目标市场客户看见-点击-浏览，最后发生询盘/TM-产生订单，这才是有效的单品操作，不然只是数据看起来很漂亮，最后没有订单产出.
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产品维护
最后一个环节就是产品维护，产品上架推广以后，如果优化得当，会在短期内出现数据提升，但是这只是开始，后期能否维持或提升单品的询盘和获得稳定的订单才是关键.
运营人员要针对核心操作单品做数据追踪，包括但不限于：爆点反, 点击地域分布, 访客地域分布, 询盘地域分布 , 成交率，成交客单价，复购率等, 当单品出现数据下滑的时候，从这些维度逐个拆解，找到影响数据的核心点，点对点进行优化，而不是有曝光无点击就提高直通车出价，有点击无询盘就一顿优化详情页.
也不能指望着一个产品一个链接可以火一辈子，到了该拓品该换品的时候还是得果断的换品操作，毕竟任何产品都会有产品周期，随着市场的变动会出现升级迭代的产品，那么作为运营人员来说，把握市场变动，及时进行产品更新迭代也是一项不可获取的能力.
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