本文来自微信公众号 “蟹蟹老板Blog”,作者: 蟹老板,纷传经授权发布。
12月开始,我陆续为新一批客户创作内容。
根据需求不同,有的客户需要的是公众号长文,有的是需要短视频文案,有的则是需要朋友圈文案及1对1话术。
尽管形式不同,但目的只有一个,就是通过内容,帮他们成为“客户朋友圈里的专家”。
比如保险专家、护肤专家、红酒专家等。
所谓专家,就是“懂行的人”。当客户遇到相关的问题,就会来主动找他们。
成为专家有诸多好处,比如用户会更信任你,也更愿意听你说话。
更重要的是,不需要任何销售,就会有人「主动」购买你的产品。
以我自己举例,借助10篇短文,我建立起「内容专家」的人设。
很多人因此主动加我好友,咨询我的服务。其中更有几位老板,仅仅通过这几篇文章,就决定付费找我做内容。
不是你去找客户,而是客户主动来找你,这就是专家人设的魅力。
那么问题来了,该如何成为客户朋友圈里的专家呢?
在帮客户成为“专家”的过程中,经过实践,我逐渐总结出自己的一套方法论,我称之为「123专家打造模式」。
01
1个前提
很多公司在对外分享时,喜欢自称“客服、助理、小xx”。
这其实是最差的人设了,毕竟谁会愿意搭理一个客服呢?
还有一些热衷于打造IP的公司,他们的内容往往又显得居高临下,一副“你不懂就得听我的”的姿态。
这放在以前或许有用,但在今天,则会被看作“爹味”太重。
其实,每个人都有自己擅长的领域,比如我更懂内容创作,但在保险、护肤等方面,还是客户更专业。
因此,在分享时,平等对话即可,姿态既不要过高也不要过低。
02
2项定律
定律一:你得是一个专家
人们愿意听专家说话,愿意相信他,就在于他懂得更多。
如果你知道的东西,大家都知道,那肯定没人会在意你。
所以,你得懂的比别人多才行。这是硬实力,躲不掉。
我从2018年开始写成交型内容,通过内容直接或间接获得过千万级别的营收。
尤其擅长销售高价产品,我就曾分享过相关的经验:《越贵的产品,越依赖内容去成交》。
在这件事上,我拿到过成绩,也踩过很多坑,因此,我更能分享一些独特的内容。
定律二:你已经是一个专家
一个人但凡在某件事或某个行业,做过超3年以上,自然懂得更多,也就是一个专家了。
但是,很多人会觉得自己知道的不过是一些皮毛,不值一提,这其实就有点陷入“知识的诅咒”了。
就像开车,当你不会开车时,会觉得开车太难了,非得练个几年才能上路。
但当你真的学会开车之后,又会觉得这件事如此简单,难道还有人不会吗?
也就是说,当我们掌握一门知识后,反而会觉得这些知识不值一提。
对你来说,这些知识就像空气和水一样自然,彷佛不存在;但对于客户或小白来说,都是非常有价值的内容。
每个人都有自己认知的局限性,你以为是个人就会的东西,总有人根本不会。所以,要敢于分享自己的认知和技能。
我们也发现,绝大多数公司最厉害的那个专家,就是老板自己,这时的问题就变成了怎么复刻老板。
正如我在《让内容成为老板,而不是让老板成为内容》里写到的:
让内容代替老板表达,解放他的时间和精力。方法就是让老板做好20%的关键输出,剩下的交给我们这样的内容外包团队即可。
03
3大策略
策略一:只对愿意为你付费的人说话
很多人做内容,喜欢爆款短视频或爆款文章,想着先吸引一群人过来,再慢慢筛选。
殊不知,这其中到处都是陷阱。
这样的文章写得越多,你离客户只会越远,离成交也会越远。
在文章《卖不出产品,内容再干货,也没有意义》里我就写到:
站在业务的角度,再干货的内容,再有价值的分享,没有带来客户,没有把产品卖出去,也没有意义。
你的内容,应该只为那些可能愿意为你付费的人而写。写那些用户看完很有收获,然后下单付钱的内容,也就是成交型内容。
这样的内容兼具“引流+培育+转化”三合一的作用,在帮你成交客户的同时,也会帮你获取新的客户,而且是精准的客户。
策略二:卖产品前先卖认知
销售给客户的是广告,专家给客户的往往是建议。
不是建议你买哪款产品,而是建议你采取何种解决方案。
比如同样是做私域,我就会建议你成为客户朋友圈里的专家。
一旦你接受这点,选择我为你创作内容,就是顺其自然的事,这就是卖产品前先卖认知。
这种类似解决方案的内容,就像子弹一样,一次次击中用户的心智,让他觉得:“对,我需要这个。”最终实现成交。
当然,创作这样的内容非常难,正如《写篇带货的文章为什么这么难?》里写的:你得需要一个「懂客户、懂产品、懂表达、懂业务、懂销售、懂心理、文笔好」的复合型人才。
策略三:构建「内容网络」
在文章开头,我说了自己的案例,很多客户仅靠文章就确定来找我合作,但你要知道,绝不是仅仅靠“1-2篇文章”,而是一个「内容网络」。
怎么理解呢?
比如其中一位客户,他在某个网站上看到的文章后,就通过标题搜索到我的公众号,之后他看完了我当时写的所有10篇文章,才最终决定找我合作。
可以想象,还有更多人,在看完10篇文章后还没下定决心,或者没找到他需要的答案。
但这并不要紧,因为他们都已经留下来了。
随着我构建的内容网络足够大,囊括进来的需求和产品足够多,那么用户只要遇到内容创作上的问题,都可以在这里找到答案。
那时候,成交就变成了一件自动发生的事。
而这个功能,目前也只有公众号能够做到。在文章《公众号几乎零增长,是否还有运营的价值?》里我就写到:
公众号的核心作用,是让用户可以找到你,然后在一篇篇长文的说服影响下,信任你、认可你,直到购买你的产品。
以上就是,我总结出的一套方法论:123专家打造模式。
最后我想说的是,随着私域战场的深入,客户的朋友圈里将会出现越来越多的专家。
如果在你的微信圈里,你还不是这个人选,这个位置就可能被你的竞争对手占据。
那时,不管你的产品如何优秀,都将很难有还手之力。
其实不只是私域,在所有线上平台,我们都应该以行业人的身份,告诉客户一些他们所不知道的事,帮助他们做出更正确的消费决策。
对于从业者来说,这其实也是一种责任。
那么,在你的行业里,都有哪些你知道但客户不清楚的事实呢?
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