本文来自微信公众号 “触电报”，作者: 陈亮，纷传经授权发布。

关于前文，欢迎大家到我的公众号查看：《万字长文：微信直营团队从0-1的经验分享，从人员招聘讲起》

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转化体系

第四个转化体系，我们每一个直营的项目，开始之前我都会，制作出来一个销售的流程，我们把它叫做销售的百宝箱。

这里面包括销售流程，销售的Q&A，一些疑难杂症应对的问题等等，甚至还有复购的流程，激活的流程，每一天跟踪的流程等等。这个是非常非常重要的。

· 销售流程

那么销售流程里面，包括了开场白，挖需求、解需求，推产品，给报价，促成交，搞复购，这里就相当重要了。

因为这个流程，决定着我们团队，我们的项目能否快速复制，放大的一个核心，如果这一块能解决，那我们的团队复制的效率就非常快了。

销售一个非常重要的指标就是转化率，直营团队转化率的标准，差不多是8%，所以这需要通过当天转化率，三天转化率，七天转化率和30天转化率进行跟踪。

在每一个环节当中，我们如何提高转化率，达到这个直营的平均水平，这决定一个直营团队是否能长久走下去的一个根本原因。

如果我们的新粉转化率不好的话，那么我们后续的复购客户数，他就会减少，导致后面的复购数一直没有办法成长起来，导致最后的复购率是下降的，这样的话，就影响我们这个项目的盈利。

在提升转化率的过程中，我们会在当天，三天，七天等这几个节骨眼上进行动作，抛一些优惠券，一些活动，赠品等等一系列的措施，提高这种几个节点的一个转化率。

· 复购定利润

对于复购来讲，复购定利润，所以一个直营团队的复购sop，是至关重要的。

现在有很多团队，他一开跟二开没有分开，是放在一个人的身上，那这是时候是有利有弊的。

当我们的粉粉丝成本比较便宜的时候，可能一个人还是能维护过来，但是当粉丝成本越来越高的情况下，他就没有那么多时间去跟客户做客情，做复购，所以这个复购的一个流程是很重要的。

我们现在复购的流程，包括在客户成交之后，我们会及时发客户的快递单号，并且跟踪快递的进程，在到达客户的城市那一天，会要提醒客户保持电话畅通，快递要送上门了。

然后收到货之后，要问一下客户对我们这个货的反应，满意度，然后有没有吃，怎么吃的一些方法都要交给客户。

完了之后，我们还要跟客户进行沟通，建立信任，甚至在客户还没有吃到效果的时候，我们要进行回访。在这个过程当中，我们还要经常去发一些产品的作用等等，帮助客户去提升我们产品的一个心智，产品效果等等方面的一些话术。

我们会根据一直以来维护客户的情况，在月底的时候，我们会做铺垫，把客户引导到直播间，然后让他更加深刻的了解我们的产品，方便活动的时候，推大单，这是非常重要的一点。

· 转介绍

还有一个就是转介绍，我们公司是比较重视的，因为现在的成本越来越贵，我就把流量成本的一部分拿出去，作为转介绍的一个奖励，让客户他也有动力去转介绍。

比如说，只要客户转介绍成功一个客户，我们就可以给他多少的抵用券，还有一些赠品，甚至一些返现的现金给到客户，这样子的话，客户他才有动力帮我们转介绍。

给客户一些激励，那我们跟客户沟通的时候，也有些说辞，也能建立起很好的关系，让我们的客情会更好，当做朋友来处。

· 加回被删好友

在营销的过程当中，客户可能会删掉我们，我们会要求销售把一些之前可能意向比较强的客户，因为某个问题没有问清楚，某个环节没有做好的这种客户，让他去添加回来。

尤其那种成交过的客户，如果被删了，那更应该去添加回来，这样子的话，还可以有大概率的挽回，然后成交，甚至有些时候客户他也不知道，之前跟我们聊过。

· 客户标签

在跟客户初次成交结束后的第一个流程，我们会根据客户的情况，他的头像，昵称，还有地区，朋友圈的一些内容等情况，去判断客户的经济情况。

收货地址看当地的房价情况，客户姓名去搜索他是老板，手机号码如果号段是八个八，六个六，这种客户肯定是非常有钱的，那我们会根据实际情况，给他推荐适合的套餐，能推大单，不会让他小单就成交了。

对于我们的直营团队来讲，标签是非常重要的，一定要是公司有整套的标签，一模一样的标签，不能他一个标签，别人一个标签，这样子话就非常乱，不容易管理。

所以我们在开始之前就要设定一个标签的分类，这我就把我们的一个标签发出来，这是我们大概的一个标签。

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活动体系

活动对于直营来说，是一个提升业绩的非常重要的时刻。

我们每一个月都会做一场活动，而且我们的活动业绩都基本上比这个月的平常的业绩还要高，甚至高很多，这样才会让我们的业绩和广告投放，形成正循环，俗话说才能把这个团队滚起来。

所以每个月的活动策划就尤为的重要，活动做的好不好，就能体现出这个公司的能力，这个公司他能否挣钱。

一般我们每一个月活动的周期，差不多是在一周左右，是从每个月24号到月底，我们会把这几天的活动时间，给它进行划分。

比如说我们活动预热需要三天，然后活动第一天，会有一个主题，比如说更多的是做产品的功能介绍。第二天的活动主题更多的是推一些优惠，但是不会给他讲套餐价格，第三天可能也发一些优惠券，第四天，搞一些团购，第五天做拼单，第六天活动结束，第七天做返场。

每一天有每一天的主题，然后每一天的主题里面还需要根据这一天的主题去设置不同的群发内容，每一条群发它都有意义的，每一条群发它都有时间的。

比如说我们一般九点第一条，他更多的是告诉我们活动开始了，然后十点半会有第二条，12点半有第三条，14点第四条，十六点会有第五条，17点有第六条，20点左右有第七第八条等等，甚至22点，都会有一条。

每一天基本上有8~9条左右的群发，每一天的具体的主题都不一样。

这里的活动还会与语音配合，比如说我们会用一条文字配图片，甚至文字配视频，然后加一条语音，会让女孩子来读，这样子的话，客户其实多多少少会被吸引出来。

前三天的活动，更多的是让客户激活，只要激活出来，我们再跟他进行详细聊，就跟热线聊客户一样的，把它成交。

然后后面几天更多的是收定金，收了定金之后，我们去推套餐，配合我们的优惠券，配合我们的赠品告急，配合我们的时间的紧迫，包括倒计时，返场，还有秒杀，拼单等各种主题，一天一天的推进，把客户拿下。

活动最核心的，就是要策划好每一个时间节点，根据节点来层层推进，把握这个节奏，好好去磨，这样子的话，我们的业绩才会更好。

然后我们还需要，策划活动，朋友圈，而不是单纯靠群发，这就是跟海陆空三角为体系的方式，一起配合，然后把活动做好。

那活动时候的朋友圈内容，更多的会有一些人设的生活，产品的品质，产品的好处，产品的反馈，客户的下单活动促销，赠品告急，督促下单给定金，最后活动倒计时等。

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广告体系

第六个广告体系，刚刚讲过：选品定生死，流量定规模，复购定利润，所以广告体系，对于我们直营团队来说，那是非常非常重要的，如果没有一个好的广告，那么这个团队其实就没有必要存在了。

所以，做直营的，首先要解决流量的问题，那么，在这里我来讲一下我们公司获取流量的几个渠道。

· 公众号派单

第一个，因为我自己本身是做公众号出身的，所以第一个我选的是公众号派单，公众号派单这个渠道，其实效果是很不错的，所以不管做什么产品，我更多的是先拿公众号派单，来去测一下它的数据如何。

如果要做好公众号派单，其实还是有一点小门槛，因为现在这个行业已经演变成了一些中介，变成一个生态了。

那我们就要看这个公众号的账号属性，男女比例，城市分布、年龄分布，还有它的阅读比，测试出它的净粉比，这个都需要根据我们的产品的客户画像来看。

如果我们做的是中老年人，那这个账号属性的年龄，你肯定不能选择年轻人占比高的，应该要选择40岁以上的甚至50岁以上的这种用户，占比高的，至少是36岁以上，占个百分之五六十才行。

如果你的产品，有男女属性非常明显的区别的话，那么就要选择你的产品属性，买购买的人群比较多的用户属性。

然后城市，城市决定客户的购买力，如果我们选择投放的账号，城市没有什么消费力，在六线七八N线城市的话，那么他不一定会购买，因为他想买，也没有这个经济实力。

所以，我们一般选择一二线城市占比比较高的一些公众号，我们在通过各种标题的方式，测试出他的账号情况，多少个阅读进一个粉丝，这样一个大概的数据，才能得出我们的文案是否好。

· 信息流渠道

第二个渠道的话就是腾讯系，还有百度系，头条系，还有四大搜等等各种信息流的渠道，这些流量的情况，有很多大佬其实都非常清楚。

这里面我们需要注意那些素材，还有出价，还有一些比如说有很多人群包等等，来决定我们要看好这个roi，尽可能降低我们的获客成本。

但是在获客成本OK的情况下，我更多的还是看中roi，只要roi是正的，这个获客成本都没有太大的关系。

我们还会测试出，每一个销售他每天接粉的一个合理值，比如说有的销售，他可能最多接粉15个，超过了，他的转化率会下降。

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数据体系

对于数据体系来讲，我觉得也是非常重要的，但是很多人不一定会重视起来，我是比较重视这个数据。

因为我们如果不去做数据整理，数据分析的话，你光靠肉眼去看，其实你并不能发觉这个数据背后的意义。

但是当我们把直营的这几个数据指标给它整理后，我们就会发现，我们这个项目，我们这个团队他们分别谁做的好，做的差，好在哪里，差在哪里，问题点在哪里，所以这是都是值得关注的。

这些数据的指标，更多的体现在销售额、新粉转化率、新粉产值、总粉产值、客单价投入产出比，当天转化率、三天转化率、七天转化率等等。

各种数据我们会得出，当月的ROI会有多少，应该ROI在控制多少，我们才不会亏钱或者才能放量，当月现在的情况才到0.6，活动后要到1或者1.6，每一个产品的情况不一样，然后算出它能承受的一个范围。

比如说我这个产品，我的最终LTV用户终身价值，它能达到多少，那就决定我能投放多少广告，我能承受多大广告的价值。

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荣誉体系

荣誉体系对于一个直营团队来说，也是非常重要的，因为销售它是需要激励的。

对于客户来讲，我们有活动去刺激，我们有激励去刺激，让他产生购买，对内的话，我们的销售也需要公司出具一些激励政策给他，让他去拼，去干，去抢，去拿单。

所以我们每一个月在月初，都会开一个启动会，把这个月的政策公布给大家，比如说我们会有设置日销冠奖，大单奖，周销冠奖，月销冠奖，然后转介绍奖，还有抽奖，团队的冠军奖。

每一个月会搞一次表彰大会，根据业绩定出各种各样的荣誉，甚至用锦旗，水晶奖杯，还有奖状等等各种方式，去激励他们，甚至给员工制作海报贴到公司，让他具有荣誉感，帮助他在公司取得更好的成绩。

特别是在做活动的期间，我们更应该有这些荣誉体系，因为活动业绩在每个月销售业绩的一半以上，所以活动几天的一个荣誉刺激，一定要给到位。

每一天的奖励，一定要及时兑现发放，这种激励是及时的，肯定是更好的，尽可能不要去做一些延迟满足的事情。

比如说月初的奖，你到月底再兑，月底的奖，到下个月再兑换，其实并没有什么太大的作用，所以我们这个激励体系还会分为年度的，季度的、月度的、周的，日的，把整个体系给它组织起来。

那我们的销售每天冲，每周冲，每月冲，每季冲，每年冲，这样子的话，他整个停不下来，那么销售一直处于这个亢奋状态，他的销售业绩，肯定不会差到哪里去。

就怕有些时候，每一个月冲完之后，销售要歇个半天，歇个好几天，等到他缓过神来的时候，这个月一半已经过去了。

所以我们这个荣誉体系一定要形成环环相扣，他们每一天冲完之后，这一周的奖励又要拿到了，这个月他又可以拿到奖励了，他为什么不继续冲呢？这样子的话，我们销售都可以在冲刺的状态。

· 升降级机制

我们还会设置一个升降级的机制，比如说有些适合做管理的，我们一定会把他的管理欲望激发出来，告诉他作为销售你能做几年，你做管理才能更轻松，而且拿钱才能更多。

让那些有可能做管理的底子的人，我们把它筛选出来，让他们去帮助其他的销售，取得更好的成绩，作为他升降级的一个考核因素，再结合他的管理能力，业绩等多方面去筛选出来。

这些适合做管理的人，我把他分为几个能力：

第一个能力就是做业务的能力，他有能力能取得很好的业绩，第二个能力是能把自己业务复制给别人的能力，第三个，他具备管理意识。第四个他有做管理的意愿，还有一个他一定要具备人品，还有他的潜力。

比如说平时他的工作，业余的生活是怎样的，是会看书，提升自己，还是只仅仅会打游戏等等，一系列底层的逻辑，来决定我筛选这个管理人员的凭据。

这样子的话，解决我们中高层干部的一个能力问题，梯队的问题。只有这样，才能让我们的管理团队，人才梯队源源不断。

· 专业序列

那还有一个专业序列，我们要让那些能做销售，但不适合做管理的人员，让他有晋升的空间。

比如说达到多少业绩，他的底薪会增加，达到多少业绩，他的级别能提升。达到多少业绩，他能拿到什么样的奖项，包括荣誉上的激励，包括出国游。

荣誉的话，比如说，有百万俱乐部等等这些，这样子的话，让销售在公司有成就感，也能拿到钱，很开心，那我们的销售就稳了，公司的业绩也就稳了。

以上8点是我分享的内容，非常感谢大家，今天时间有限，不知不觉已经一个小时了，有什么地方不清楚的可以私聊我，我尽我所能。

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