本文来自微信公众号 “ToB运营笔记”，作者：暖薇薇，纷传经授权发布。

你好，我是暖薇薇，做TO B运营8年有余，这个号很新，记录一下自己TO B运营过程中的一些思考，看的人少，权当日记练练笔了，如果对你有点用处，我会很高兴，思考不到位的地方请轻拍。

最近碰到一件挺有感触的事情，在一个比较高端的社群里边做分享，有人说到，咦，这不是XX公司吗？你们的内容运营和社群运营做得很扎实，肉眼可见的越来越好了。这个评价真的很让我感慨万千。

to b市场做运营，是一个慢工出细活的过程，这个过程是缓慢而漫长的，做得好与不好，除了数据能看到效果之外，还是比较难收集到外界的评价。

摸石子过河似的去做，慢慢才会有数据的反馈，如果能在一个完全没有接触的新群里，看到陌生的人对这些工作的认可，这至少让我觉得，影响到了一批人，我们在慢慢做的一些东西，其实大家是能感受到，除了数据上的增长，还有肉眼可见中的品牌传播效应在里边。

好了，言归正传，今天是想聊聊tob的私域运营。

很多人问，tob企业有没有必要做社群？做什么社群呢？怎么去做？感觉社群运营应该是C端的专属吧？

其实不然，tob更应该去做社群和私域，我们知道社群的核心价值在：信息+关系，tob做社群，我简单的概括为，用信息价值的东西，维持与潜在客户之间的关系。

to b社群运营的目的是什么？卖产品？复购？我觉得更多的是维持长期而稳定的潜在客户关系。

为什么这么说？tob的决策过程是一个周期比较漫长的过程，直接卖产品和复购是不太现实的，然后，如果，你能把一大批有潜在需求的客户，因为某种一致的价值或者提供某些他们需要的价值，而把他们聚集在一起，那么，当他们需要购买的时候，自然会想到你，另一方面，用心踏实的去维系，品牌口碑自然会形成的。

今天，在这里会简单的聊聊4个问题：

1、tob做什么样的社群？

2、tob社群如何引流？

3、tob社群如何搭建和维护？

4、tob社群如何转化？

相信这4个问题能搞清楚，私域的搭建运营基本也不是什么大问题。

01

TOB企业应该做什么样的社群？

选择大于努力，方向很重要。

有些tob企业讲到搭建社群，反手就建了一个产品交流群，这是我不推荐和极力反对的。除非你是一个初创企业，在产品的探索期，需要这么一帮种子用户来给产品提供更多的建议和方向，从而来完善产品，不然，不要建这种群，当一个在成熟期往上走的产品公司去建一个这样的群，是损己不利人，想一想，当一群你的用户或者潜在用户同时在一个群里，谈论着产品、价格、服务的时候，是一件多么可怕的事情，产品服务好倒是没话说，一旦没有服务好某一个客户，他在群里吐槽你的产品和服务的时候，这该是一件多么糟糕的事情？

所以，如果你的产品已经比较成熟，你是为了引流，为了转化去做私域和社群的运营，千万不要建一个产品交流群，这是个很低级的错误。

那么，不建产品交流群，那建什么群呢？

建能给潜在客户带来价值且和产品有强相关的群。

比如，你卖CRM系统，是不是可以建一个销售沟通技巧学习交流群？你卖HR人事管理软件，是不是可以建一个人力资源管理资料干货群？你产品的用户群体是啥，你就可以针对这些群体的特征、需求、痛点，去搭建一些能解决这些问题的社群，你能留住你的潜在客户，你的潜在客户也会很喜欢。

02

TOB社群如何引流？

这个问题相信很多tob运营者会问，我社群搭建了，怎么才能去让更多人加入到这个社群里面来？

我的回答是，tob社群的引流核心是，发挥所有平台渠道的剩余价值。

如何理解？

每个企业，官网有吧？官网每日的流量就是我们的剩余价值呀，在我们官网浏览的人，除了精准需求，填写表单的，还有一部分是前期了解，周边需求，不管这些流量的目的是什么，来官网的访客，多多少少都是和我们产品需求挂边的，为了解决一个问题，访问到官网，做得好官网，PR重，流量高，写了引流的SEO文章，花钱做了SEM推广，除了一部分留资线索，其他的都是剩余价值啊，要好好利用，怎么利用？这时候就是该把他们引导到私域，社群。

还有很多渠道的剩余价值可以像官网这样去利用，比如公众号、线上活动、线下活动、所有线索能做品牌曝光的地方，都可以这么去做。

03

TOB社群如何搭建和维护？

搭建社群的运营SOP，就会涉及到很多细节，这些细节一定要想清楚，把方向和定位和团队沟通到位，不要小看每一个环节，每一个环节都是环环相扣的。

下面讲到几个细节的地方，最好是形成一个社群运营SOP文档

群名：社群的灵魂，最精炼的提炼社群的方向，这涉及到在分享群的时候，别人加入的意愿度

群公告：讲清楚群的福利，带给大家的价值，持续输出的内容，最后可以加上转化链接

群规则：每一个群都需要有边界和规矩，规矩一旦定下来了就要严格持续的去贯彻，不允许广告就是不允许，发广告者一个都不能留情，因为一旦撕开一个口子，破一个例，社群往往就很容易瓦解，破窗效应相信大家都了解的。当然也可以适当允许广告，但是配个红包啥的，这样也比较人性化。唯一要记住的是，群规则一旦定下来了，就持续严格的去贯彻。

社群持续输出的价值：持续输出的价值可以是干货资料、知识分享、人脉资源、共同信念等等，但是最好有部分的内容是固定下来的，比如说早报/资讯，固定在一个时间点发出来，每周一次有个小抽奖，或者一个月一次大咖分享等等

维护人员：最好是固定的人管理固定的群，让成员在潜意识里就形成有问题找固定的责任人，其他的组内成员协助，而且，每个群内要孵化出一批活跃的KOL，并且把和他们的关系维护好，那么到后期，会轻松很多。

04

TOB社群如何转化？

个人觉得，tob社群运营，最好淡化转化这个概念，tob社群存在的价值是维系潜在客户之间的关系，你想一想，tob产品的决策链条是一个比较漫长的过程，有的客户在初期了解，有的出于好奇，有的在观望，你能说他们是你的潜在客户吗？至少现阶段，也可能在未来1个月，3个月，1年之内不会是，但是你也不能保证1个月之后，3个月之后，1年2年之后他不会是你的客户，虽然这个周期有点长，但是只要这个联系保持着，他在需要购买产品的时候，第一个想到的肯定是你，这是一个长期投资的过程，但是价值是不可估量的。

不过，tob社群运营是说要淡化转化，却并不是不谈转化，转化还是得转化的，那么怎么转化呢？这个时候就需要1个到2个微信IP的孵化，可以是创始人IP（走高端专业化路线），也可以是客服IP（走亲和力路线），2个搭配起来是最好的。

至于如何不着痕迹的转化？可以在群公告里面或者每日的资讯下面放转化链接，尽量弱化产品的广告和宣传，让成员在社群内主要感受到的群价值，同时，意识领域里记住你们是卖啥的，那么tob社群运营的目的就达到了，最后在社群的某个位置留一个转化的入口，偶尔群发一下，便足够了。

以上就是关于TOB社群运营的一些思考，文中有提到微信IP的打造，这个也是私域运营很重要的一部分，下次再聊，今天聊到这里。