本文来自微信公众号 “ 用户运营笔记 ”，作者： 运营发烧友，纷传经授权发布。
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拜访客户的事前准备
1、了解客户基本信息，了解关键人
TA是谁，职位，负责什么？——这是三大基础需求
如果对方是你合作的直接决策者，后面都好说，如果不是，用什么方法让对方给你引荐真正的决策者，并愿意为你及你公司的信誉背书这很重要。
对方的喜好是什么？——这是升级需求
当你能够获得这些信息并为之所用，那么与客户的合作成功率会更加高。
2、客户需求预估
作为目标客户，对方是有合作需求的。TA的合作突破口在哪，这些尽可能地在出发前了解，或进行预估。
在大方向上做好预估及准备好对应的产品或解决方案，对方才愿意花更多时间与你进行沟通交流。
拉关系你的对手也在做，如何让对方觉得你靠谱及专业，这个是60分和80分的区别。这些信息可能来自TA的朋友圈，或是同行、朋友、供应商等。
3、竞争对手分析
竞争对手的优势是什么，劣势是什么？拿什么来和对手PK让客户愿意给你机会？
4、刷一遍对方的朋友圈
这能让你更了解他在业务上，或是生活上的表现。能让你能够知道他近期在卖什么，及更容易找到话题切入点，甚至会让对方认为你其实是有关注TA的。
02
选择适合的时间
1、 首先你要和对方预约，这样对方会留出更充足的时间与你会面
技巧：如对方约了临近饭点的时间，无论如何你都要主动提出请吃饭，如果对方没兴趣和你合作，TA很少会选择饭点，或者会拒绝你请吃饭，如果对方点头，这个合作成功率就很高了，别吝啬这一顿饭钱（其实这是中国特色的国情）。
如果你认为不需要请TA吃饭，可以找个借口，例如提前告诉TA你要赶飞机或高铁等，但不建议说约了别人，否则这拜访不如取消。
2、如果是没预约陌拜，建议避开周一和周五
那是最忙的时间，你没太高的价值，对方不会给你长时间，可能几分钟都没有。周二三是个不错的选择，特别是下午茶后的时间。
03
出门前的准备
1、着装的基本要求
*拜访客户着装基础建议（男性）：不穿运动装，没有领的上衣，露膝盖的裤子，运动鞋和露脚趾的鞋。尽量避免宽松的着装，适当收身的衣服会让你更精神给对方更好的印象。
*拜访客户着装基础建议（女性）：不浓妆艳抹，不穿露膝盖的裤子（工装裙子除外）和运动鞋，尽量不露脚趾。
2、应有的随身用品
必备用品：纸巾，无胶口香糖，名片，笔记本&纸，公司介绍&产品手册（U盘）
3、准备随手礼
*一份聊表心意的随手礼能够让你很快地破冰。坐下来之前给到对方一个良性的印象，礼品若选得好，将会是你与对方展开话题的起点。
*随手礼注重的不是价格，是心意。选择产品时更注重产品后面的故事。把好的东西分享给对方，一来表示给对方的尊重与重视（让对方认为你心里是有TA的），二来能够让对方提升给你的认可。
进阶版：给对方足够的面子。如果对方是你高转化率的目标客户，随手礼可以尝试变成请他们整个团队一顿午餐或者一个简单的下午茶。
为什么？因为TA的原因，大家都可以获得一顿不错的午餐和下午茶，这能够让TA更有面子，而且能够在聚餐及派发下午茶时让团队所有的人都认识你，并对你产生一个基础的良性印象。
04
面向客户的话术沟通技巧
1、第一时间加深客户对公司优势的印象
无论是陌拜还是旧识的客户，他们没义务必须记下你公司的优势。只有不断地让机会向对方宣传（俗称“洗脑”）才对会让对方记住。
*这里有个黄金30秒法则。在进入正题的30秒内，你要让对方知道你公司的优势及对他们的可能存在的价值。30秒后，越往后，对方越难记住，千万别考对方的记忆，你不是TA的老师。
*提前整理一套话术很重要
2、了解客户的基本需求及已经合作的对象
我认为在介绍完公司后，想办法“套”出对方的需求和合作对象等，是比较适合的。根据对方的需求决定后面要说什么，会让对方更加认可你的专业及对TA的重视，而不是一个只会一味推销自己产品的业务员，这种人从来不缺。
同样的，对方已经和谁合作了，或是对哪些公司比较认可，了解这些也是让你能够更好的破解合作难题的关键。连谁在和你抢生意都不知道，那会是个很失败的销售。
3、问询对方的担忧并给出解决建议
“有消费恐惧才有市场。”一旦你能够知道对方怕什么，你以此为基础为对方解忧，给他们解决建议，将很容易地获得对方的认可。
一般公司担心的一些常见点：服务不好，没有资质，承诺与实际不符，价格贵和不透明等等。如何通过科学的方式引导对方解决？这些其实可以提前准备一下的。
4、给出实质性的承诺
做旅游没几个说自己服务不好的。同行们说的服务好大部分就是废话。你说你服务好，你用什么方式来服务我的客户，遇到投诉怎么办？用数据（例如解决问题的时间轴等）来给对方承诺，我相信更会让人信服。
5、给出实质性的承诺
【案例】接机司机迟到怎么办？告诉对方迟到超过X分钟，赔XX元起步，让司机现场赔现金给客户及道歉！
你想想，很多地接社会说这个到时在团款里扣除，然后组团社会和客人说等团回来后我给您赔钱（就是等地接确认赔多少钱，并结算后），于是客人就在猜测组团社到底会不会赖帐中带着对导游的不满和质疑开始他们的行程，你说这服务会好吗？
而直接赔给客人及第一时间的道歉，能够彰显服务者的诚意及担当，是个变危机为机遇的行为。
6、适当的时候要捧对手
把对手一脚踩死，那是你人品有问题！一个有诚意和你合作的客户，或多或少都会拿你和对手来对比。
能够说出对手的优劣势，并给对手适当的赞扬能够获得对方的好印象，及让对方认为你是一个专业的销售，并且更认可你公司的强处。
7、主动暴露自己的不足
每个地接都说自己是啥都一手，说白了这话谁信？把自己不专长的地方主动地告诉对方，例如我做游学没优势和经验，我会告诉他。
而不是一问你啥都有，然后转个二三四手。这会让对方觉得你不够诚实，即使有合作也会对你产生不足够的信任。天生对你信任的不叫合作，叫一见钟情。
商务会谈就是要不断加强对方对你的信任。有些项目你自己做不来的，在沟通时有意地主动告诉对方，能够让对方认可你的真诚，后面对于你有优势的项目，对方很大机会第一个找你。
8、做好随时撤的准备
如果你真无法判定对方的需求，那只能在会客时做设问模型去了解对方需求，并做好随时撤的准备。——别在没合作机会的客户身上浪费时间，对大家没好处，保持联系就好。
05
同业销售拜访总结
在会谈话初始期，就要在沟通中了解对方喜欢听哪类话语。不同的用语能够影响到对方是否愿意继续听你的话，及对方是否会向你透露更多。
如果对方接受不了你的表达方式，抱歉，你的产品除非是唯一，否则即使有合作机会，你也会面临没有任何主观倾斜的横向竞争，说人话就是拼价格。
所以最好放弃一副“我一直都这样”的心态，主动地切换到对方的频道上。
06
客户接待的注意事项及后续跟进
1、注意商务礼仪，大方接待，门口相迎、前方带路引入会议室、名片交换、端茶倒水......
2、公司介绍（公司历史、主营业务、产品特色、相关人员等）
3、了解对方情况
4、认真倾听对方发言，积极互动与沟通
5、详细做好会议纪要
6、主动起身送客至电梯口，挥手告别，目送对方下去
7、接待第二天根据会议纪要，整理相关议题、内容等发正式邮件给对方，先问候再切入正题谈、合作事宜
8、后续定期随时跟进，保持联系
机会是给有准备的人！事前做更多的准备工作，会让你获得更多的机会。
