本文来自微信公众号 ”加一教练“，作者：加一教练，纷传经授权发布。

很多时候我们之所以没法成交客户，是因为你眼前的客户根本就不知道自己到底需要的是什么。

如果你不能挖掘出客户具体想要的是什么，那么就很难真正走进对方的内心。

举个例子：

我是做销售培训的，所以有很多人会因为这样那样的销售问题来找到我。

经常遇到一个比较典型的问题就是：

我成交不了客户，该怎么办？

这其实是一个销售问题，但不是一个具体的销售问题。

换做很多其他销售遇到这种情况，可能马上就开始侃侃而谈，你业绩不好的原因是因为什么什么.......

而我们的课程解决的就是你的这些问题，现在报课还有活动，来，报名吧！

这样真的能够成交客户吗？也许能，但要靠运气，而且运气要非常好。 我在遇到这样的问题，通常会先问，你是做什么行业的？卖什么产品？做了多久了？

你觉得成交率低，有分析过原因吗？到底没有客源导致你成交率低？还是有客户，你不知道该怎么谈？

你有自己的成交流程吗？在谈的过程中是经常被客户所引导？还是根本不知道该聊什么？

假设对方回答：自己在和客户聊的时候，根本不知道该聊什么。

那我又问：不知道该聊什么，是什么原因导致的呢？是你们公司根本就没有系统的培训？还是说培训了，但是你运用得不好？

假设对方回答是运用的不好。

运用的不好又是什么原因导致的呢？是因为自己偷懒不去记，还是说觉得理解起来有困难？

就这样一步一步地挖掘提问引导，直到帮助对方找出真正的核心问题所在。

只有先让对方意识到问题到底出在哪里，那下一步你给的问题解决方案才会理所应当。

就这样一步一步地挖掘提问引导，直到帮助对方找出真正的核心问题所在。

只有先让对方意识到问题到底出在哪里，那下一步你给的问题解决方案才会理所应当。