本文来自微信公众号 ”华叔的产品私塾“，作者：郑海华，纷传经授权发布。

今天这篇文章是写给那些做To C业务的公司，从底层逻辑分析流量，无论是平台型的、或是自己提供产品服务，都极具价值！

如果你是这类公司的产品、运营、管理、甚至是老板，相信这篇文章一定会对你有较大启发，呕心写完，建议通篇逐字看完。

公司的流量一直在持续下降！

你的老板很焦虑！

团队拿不出有效的办法来解决！

怎么办？再这样下去，老板画的饼就只能从“公司3年内肯定上市”变成“放心，下个月工资努力下还是发的出的”。

01

流量下跌的5大原因

1、本身经营不善。比如电商平台，没有给到用户良好的体验和产品服务，譬如售后体验差，导致买过后再也不想来买第二次。

2、市场萎缩。比如原来一批人会固定把每个月10%的收入用在这类开支上，但是经济情势不好，于是开始节省支出，甚至不来消费了。

3、被其他同类新平台影响，消费场景被重构。比如抖音的出现，极大的影响了垂直类平台，综合性电商平台、以及本地生活平台。作为一个超级app，几乎涵盖了全场景内容，越来越多的人在抖音上刷着视频，完成了消费，慢慢改变了消费习惯，于是就自然减少了去淘宝购物的时间。

4、用户时间被重构。还是抖音的例子，刷抖音更有趣，自然而然把更多的时间花在了刷短视频上，微信自然就少刷了。

5、用户粘性差，站内的场景太单一，比如消费之后没有更有意思的场景去承接，导致无法形成流量内循环，继而慢慢流失。

02

To C业务的核心是精准流量

有流量，可以有转化，转化成交易，赚商品的钱、服务的钱、佣金

有流量，可以有广告，站内的广告位都是一个个收费站

有流量，可以有增值服务费，像会员费等

。。。。

而不同商业模式的 To C业务对于流量维度的要求又有所不同。

以交易作为主要商业模式的To C业务，更关注流量的质，即精准流量，流量的量反而是其次。

因为精准流量和非精准流量在转化上差了十万八千里，你如果搞了一大波流量，结果当天几乎没有转化，第二天全部流失掉，这样的流量对于以交易作为营收核心的公司来说简直是灾难。

而以广告为主要商业模式的To C业务，首先要有一定规模的流量数量。这个也很好理解，因为广告第一衡量维度肯定是曝光量，其次才是点击、转化。有质，但量不足，就撑不起广告的规模。有量，但质不足，就无法获得转化带来的高营收，从最终收入角度来讲，质比量更重要。

可以看出无论哪种模式，流量的质量对于最终营收起到决定作用。

流量越精准，你的商业模式越能发挥最大作用，两者是高度联动的。

所以对于To C 业务来说，精准流量应该是企业重点抓的核心，精准流量是命脉，是生命线。

就像我见过几个抖音号，几千万的大V做搞笑视频的，变现还没有一个十几万粉丝的知识博主来的赚钱，这就是精准流量的价值。

对于企业来说，应该想尽办法去找精准流量，而不是海投广告，追求华而不实的dau数字。

单位流量的商业价值

前面说了流量的量，和质。其实不同的流量群体，他的变现能力也是不同的。

这个其实也好理解，比如一个老年人、一个20岁的年轻人、一个40岁的中年女人，哪类人消费能力最强？通常情况下肯定是那个40岁的中年女人。

所以一般很赚钱的公司都是切那些消费能力强的用户群体，单位流量的商业价值更高。

03

那些依然活得很好的公司做对了什么

我们去看看那些疫情之下，依然活得很好的公司，为啥能逆风而行，她们到底有什么过人之处，能立危墙之下而不倒。

1、得物：

1）扩类目、扩受众：从原先的潮鞋潮服，增加了手表、箱包、配饰、潮玩、运动、数码、女装、美妆、汽车、家具、家电、艺术等。虽然得物的商品分类很多，但是从得物的资讯和社区来看，得物更偏重于鞋类、潮服、潮品、汽车等男性用户比较关注的分类上面的深耕；

2）扩商家：开始引入个人卖家；

3）提升用户体验：增加鉴定功能，提高权威性和用户体验；

4）强社区：社区的文化一直做的很好，起家于社区虎扑，很有强的社区基因；

2、小红书：

1）强社区、强内容基因：起源于香港购物攻略，后来发展成女性为主的种草社区，始终坚持以内容为核心，用户粘性极高。

3、抖音：

1）强内容基因：短视频内容形式更加趣味性，内容多元化

2）算法：算法能有效提高单位用户浏览的短视频数，提高用户留存时间

4、B站：

1）高质量内容基因：起步于二次元内容的B站的up主是一批很有才的人，做的内容有趣且有内涵。而且现在也扩展到了很多领域的内容制作，甚至我最近才知道，很多人学专业知识，都去B站学了。

5、还有一些崛起的非平台类的商机：

随便举个例子，比如疫情导致很多人资金需求增加，这个时候贷款的需求就很旺盛，最近做小额贷款的公司抖赚的盆满钵满。

04

流量的忠诚度：逐利远不如情绪价值

你会发现做的好的平台，都有很强的社区基因。甚至不少从创立之初，就是社区起家的。而社区中最核心的连接人与人的方式，就是内容。

为什么内容能成为一种护城河，一种壁垒？

1、内容有天然的粘性，能形成独特的社区文化

内容其实相比商品来讲，是一种精神需求，对于现代人来说，买东西已经不仅仅只是为了满足物质需求了，更多层面还有一种精神需求的满足，你看看董宇辉的直播间就知道了。

而且精神相比物质，对人的影响，会大很多，我们多少记得以前小时候谁对自己好，但我们还记得谁给自己送了什么礼物么？

所以从大脑皮层的记忆来说，情绪、情感、精神给人的烙印，是深远且印象深刻的

而这种情绪是由内容给到的；游戏也能给到，那就是快乐；低价也能给到，比如秒杀。

但是低价的这种刺激是最低级的，现代人的生活水平好了很多，低价的影响已远不如内容和游戏了。低价只能作为辅助手段，如果作为主打手段，那显然忽视了现代人情绪价值的重要性

所以好的内容有精神召唤，能让用户形成高粘性。

2、内容有多样性，占用时间长

我买东西，买了就结束了，内容只要好、多，我就可能会持续的看。

自然而然久占用了大量的时间。我记得像以前有一款很牛的应用，糗事百科，也是字节旗下的，后来被关了，每个人就是发段子，日活贼高。

停留时间长，本身就会形成记忆。你学了10年的钢琴，和1年的钢琴，能比么？

3、内容的“天然无功利性”能刺激分享

现在你看朋友圈还会分享什么商品么？几乎没有吧

但是好的文章、好的短视频，大家就会分享。因为内容不像商品、广告、海报，他具有天然的社畜无害性，说白了就是你分享个广告，你自己都会觉得目的性太强，怕朋友圈有人用异样的眼神看你，但是你分享一篇文章，就比如这篇文章，就显得自己很有品味～

4、一成不变的商业模式时间长了就会滑坡

现在的电商，其实和10年前的传统门店是一样的，已经是一种常态化的模式了。

这个时候一旦出来一种新的模式，很容易形成颠覆，就像之前电商对传统门店的颠覆一样。

你看拼多多对淘宝的冲击就知道了。

如果没有内循环，长期不变的商业模式一定会走下坡路，因为任何事物都有周期，都会衰退，没有内容和社区这类高粘性的载体，就会衰退的更快。

除了自身领域的颠覆，还会有其他的领域出现新东西来颠覆你。就像我之前举的例子，抖音对其他平台的影响、新能源车对传统燃油车的影响

05

流量来不来，用户预期是本质

所以，我问大家一个问题，在不改变现有平台单一模式的情况下，不断做拉新、留存，能不能解决流量问题？大家好好思考下这个问题！

答案是无效的。

我估计很多人看过增长黑客这本书，这本书告诉大家要拉新、要获客、要留存。

但这些都是术，而不是道。道的问题，靠术是解决不了的。

那些死去的互联网公司，难道不懂用户增长？不会做留存？他们都做了，但是为什么还是死了？因为她们没有抓住、或者没有能力去抓住核心问题，还是基于现有的业务模式做一些小级别的策略。

什么是道？就是你本身的业务，是否能够让用户进来后，在你的业务生态中持续的使用你的产品和服务。你能靠什么东西持续的吸引用户？

那就是 预期！

你试着想象一下，为什么你会不停的刷着抖音，因为你觉得下一个视频可能会很有趣，可能会刷到一个”新世界”。

给用户预期最好的方式，其实就是内容，以及模式的创新。

因为内容的多样性、趣味性、不确定性极大的匹配了用户预期。而模式的创新则能让用户体验比现在好的多的产品和服务。只不过在满足用户预期上，内容更持久，模式创新更精准。

那么什么是模式创新？

比如疫情的健康码，其实是一种很棒的体验，你想最开始你做完核算，还得拿个证明，给别人看，健康码就可以出入自由了。体验是非常好的

比如你原来买健康营养品，买了就结束了，现在你只要买了超过多少，还会有一个个人专属营养师分配给你，专门给你做指点。这个就是商品plus了，不止于交易

比如什么无人量贩KTV、无人棋牌室，这种都算用户体验的提升

另外有些新模式，是供给端的变革带来的，比如预制菜，原来要么是直接吃成品外卖，要么买原材料菜，然后自己制作加工。然后现在多了一个半加工的概念

这就是一种新模式，对用户来说，可能满足了一批想做菜，但是又怕麻烦要洗菜切菜的用户。

而建立以内容为核心要素，这点我觉得大家应该都是默认的比较重要的，很多企业现在都在抖音做自己的官方账号，做直播，发短视频，发小红书等等。

但是做的好的其实不多，内容之所以难做，是因为他不像商品、交易，看得见，摸得着，他是虚无的，高质量的内容难做，击中用户G点的内容难做，更别提做内容社区了，要做好更是难上加难。

但是就是因为难做，壁垒才会容易建立，尤其是对于垂直类的To C平台，All in 内容是当今互联网时代最便宜的流量门票了。

另外模式上的创新，始终围绕用户体验、为用户创造更高的价值，也是解决流量问题的核心。

内循环没做好的公司，做再多拉新都没有意义