本文来自微信公众号 “刘老师数字化新营销”，作者：刘春雄，纷传经授权发布。

01

这是个非常奇怪的问题，在bC一体化体系里不应该有这样的问题。

数字化不是为了导流，而是为了创造增量——新增销量。

在bC一体化体系里，从线下往线上引流，或者从线上往线下引流，都是正常操作，目的各异。

现实中总有人反复提出这个问题。

因此，作为一个反面问题解答一下。

反思一下，为什么会提出这样的问题。

第一，电商惯性，新零售思维做怪。

电商作为企业内部一个独立部门，一直以线上订单为KPI，形成了思维惯性。

在新零售、私域体系中，这确实是一个问题。

新零售和私域都是去中间化，包括去B和去b。

把线下流量导流到线上，就可以直接卖给C端。

新零售，在渠道角度就是厂家直接做零售（F2C）。

厂家直接做零售，把引下流量导流到线上，就可以去中间商了。

过去多年的数字化氛围，确实是这样的。

千方百计把线下流量导流到线上。

正因为有这个不可告人的小九九，所以渠道数字化举步维艰。

第二，数字化部门是独立部门。

数字化部门的业绩怎么体现出来？

过去就是线上GMV。

否则，怎么评价数字化部门的价值呢？

这种状态，跟电商为了GMV，拿线下大单品砸价是一样的。

02

不是说bC一体数字化不需要线上订单，而是bC一体化里有两个原则：

一是线上线下一体，不分彼此；二是营销视野、增量思维。

在bC一体化运营中，有时把线下流量拉到线上，主要是线上有丰富的SKU；

有时是把线上流量精准导到线下，主要是为了激活线下。

比如，大品牌与腾讯U码的合作，通过线上向线下导流就很常见。

什么是营销视野？

就是不要太过于进入流量的直线思维，要从营销的三个职能“认知，交易，关系”看，只要线上在某一方面或多个方面有价值，数字化都是成功的，最终都可以转化为交易。

比如线上认知、线上关系，这些职能的强化，都会转化为交易。

至于交易在线上还是线下，关键看消费者方便。

如果线下方便，为什么一定要让消费者线上下单呢？

什么是增量思维？无论线上销量、线下销量，都是销量。

只要总量增加了都是成功，不必一定要追求线上销量增加。

如果线上GMV的增加是线下销量的下滑，一定会增加销售部门与数字化部门的对立，销售部门给数字化部门设置障碍。

营销视野、增量思维，给了数字化一个更广阔的空间。

那么，怎么确保线上线下融合呢？

就是渠道人员的日常作业，与数字化工作同步。

就是我一直强调的数字化孪生。

线下做bC一体化，线上顺带完成bC一体数字化。

我们一直强调，先做bC一体化，再做bC一体数字化。

就是这个原因。

03

消费者习惯线上下单还是线下下单，这不是某个企业决定的，而是社会整体氛围决定的。

那么，不看线下GMV怎么判断数字化的好坏呢？

以我目前了解的渠道数字化做得好的企业为例，数字化的价值并不是C端用户数量。

因为通过扫码和导购连接的用户，绝大多数是僵尸粉。

真正激活的用户是那些被激活的KOC。

在数字化系统中，KOC通常是大C（客单价高），而且有传播能力（圈层传播，拉新），形成了线上下单习惯。

正是KOC形成的鲶鱼效应，搅活了消费者。

互联网时代，社交圈层越发明显。

圈层之间隔离得互不通气。

一个圈层的影响力，主要是KOC的产生的。

那么，什么是KOC呢？

有四大标准：一是爱尝鲜；二是爱分享；三是有影响力；四是专业。

符合上面条件其中的两条，就是KOC。

再说一句。

bC一体化中的KOC，是身边的KOC。

本身是大C，而且影响身边的C端。

如果爱分享，只需要这一条也是KOC。

bC一体数字化操作体系中，我们特别强调C端结构：KOL、KOC、大C、普C。

C端数量很重要，C端结构更重要。

谁熟悉KOC？

当然是ｂ啦。

bC一体化，永远不要离开b谈C。