本文来自微信公众号 “南有板栗”，作者：南有板栗，纷传经授权发布。

销售界有句特别鸡血但也很管用的话，叫做“把客户当成对象谈，就没有你搞不定的生意”。

虽然俗气，但也是真的有用。我认为这句话所说的，不只是提供了指导思想，强调了态度和用心，即把你追女孩的那股心思用在追客户上，同时也是搞定用户的行动指南。

你想想，从认识到了解，从相爱到结婚，这是不是关系成长路径？

从陌生人到普通朋友，从男女朋友到老公老婆，这是不是用户成长体系？恋爱中的请吃饭、送玫瑰即用户激励中的花钱，予以物质奖励；

看电影、去野餐即和用户创造共同时刻，加强归属感和认同感；纪念日、结婚证就是给一段关系的最高荣誉，跟给用户颁一个终身成就奖和社区专家身份，是不是有异曲同工之妙？

说了这么多，你可能也找到了一点感觉。此刻可以暂停1分钟，想想有哪些恋爱心法/技巧可以应用在激励用户、推进关系上。

下面，分享一下我在这事上的一些想法。

01

以终为始，关系定位决定投入程度

同样是恋爱，有些人觉得在一起开心就好了，有些人觉得一定要以结婚为目的。不同的关系定位，决定着双方在这段关系里的投入是不一样的。关系越浅，所能要求的其实就越少。

类比，恋爱纪念品贵不过订婚纪念品，订婚又贵不过结婚，结婚还可以要求彩礼（不代表个人立场），恋爱不会还要保证金吧？

社区用户关系同理：

第一，个人用户为主的社区，不论是关系复杂度还是行为成本，都要小于企业用户为主的社区。前面已经说过，企业用户是集体决策，牵连诸多，理性为主，个人用户属于一人吃饱全家不饿，感性为主，想干嘛就干了；

第二，轻社交、泛娱乐类的社区门槛相对较低，人家来就没图啥，比如一起健身读书的打卡群，本来就是结个伴互相监督而已，换哪个都可以的，而实名类、收费类的干货型社区因为进入门槛高，用户对于社区预期和要求都更高，运营就需要更加走心。

这就好比，人家是认真谈的，咱也不能当渣男渣女，得拿出100%的诚意服务好了。

态度就是给社区运营定调，是给用户的信心，这对于刚起步、规模不大的社区运营来说尤其重要。

因为社区在初始阶段肯定有非常多不到位的地方，别说流程了，人手能忙得过来已经不错了。

虽然这时候的初始用户的包容度相对较高，但也是因为看到运营人员真心实意在解决问题和提供价值，比如早期的小米发烧友对小米的支持。

02

明确激励行为，奖惩结合才最好

还是以恋爱举例，每个人对关系的标准和要求不一样，有人想从中得到爱，有人想从中谋利。

这都无可厚非，关键是你得想清楚自己要什么，然后奔着这个目标去努力。没必要完全模仿别人的运营手段（比如，我所运营的技术开源社区搞每日打卡就没有意义），重点是掌握核心方法。

你希望用户如何行动？取决于你对社区的价值定位。关于我所运营的社区，其价值总结下来在于用户反馈反哺产品迭代、为品牌传播建立种子用户群以及孵化商机。

具体有哪些行为表现呢？

技术使用深度具体来说，包括但不限于使用技术产品、提bug、提issue、提PR等；

社区交互深度具体来说，包括但不限于参与官方内容转赞评，帮助社区其他用户解决技术问题，参与社区活动，在社区进行主题分享等。

明确好大方向以及你所期望看见的行为，接下来的问题就是如何激励，也就是如何教育用户完成对应动作。

社会学习理论创始人阿尔伯特·班杜拉曾经做过一个儿童模仿攻击充气波比娃娃的实验。

在实验中，两组儿童被要求观看成人攻打充气波比娃娃的视频。一组儿童看到的是这个成人得到了奖赏，即实验者称赞他是英雄。而另一组儿童则看到成人得到了惩罚，即实验者批评了他。

之后，实验人员将儿童带到了有充气娃娃的房间，告诉儿童，可以自由玩耍，而实验者则出来躲在单向玻璃后面。

结果表明：儿童在实验过程中学会了模仿，即模仿成人攻打充气娃娃；同时，儿童也学会了对结果进行相应的评估，第二组儿童在进入房间后，攻打充气娃娃的倾向明显地少于第一组的儿童。

由此得出结论：儿童社会行为的习得主要是通过观察、模仿现实生活中重要人物的行为来完成的。

社区用户就是这个实验中的儿童，需要你先树立榜样，通过奖惩来引导用户行为。

很多人以为激励机制是单向的，即不断的给用户发糖。

其实不然。

奖是通过做对了就发糖的上瘾机制来让用户付出更多，以获得更多的激励&鼓励。

罚是让用户看到做错或者少做之后可能产生的损失，激发用户的损失厌恶心理来促使用户行动，比如不购物就损失优惠，不持续购物，原有的会员地位就要降级。

只是大多数时候没有足够的主导权，让用户产生损失厌恶，所以只能不断的用更大颗更甜的糖来刺激用户。

但持续下去，会导致用户满足阈值提高，俗称被宠坏了，难管理，以及运营成本越来越高。

03

短时激励手段&社区激励体系，同步推进

短时激励手段和社区激励体系的差别是什么？

前者是男朋友做对了一件事情，你给他一个么么哒，夸他一句“你真棒”；后者是他做对了一系列事情，你觉得他聪明诚实又有责任心，所以你准备将他升级为你的人生合伙人。

用户激励同理，短时激励针对某一次、某一个行为，而激励体系相当于是给他设计了一个游戏，让他不停地在你的坐标体系中升级打怪。短时激励手段与社区激励体系，缺一不可。

就我运营的开源技术社区而言，有针对反馈产品意见（包含版本满意度调研和版本需求调研以及日常在社区的反馈）、在GitHub上提issue和PR、参与社区官方活动（技术实战征稿、英文文档汉化等活动）、主动在社区为其他用户答疑、分享干货等行为的短时激励。

同时也会将这些单次的行为量化为分数，根据单个用户可能在社区投入的成本，规划社区用户的成长体系，如从初出茅庐到小有实力，再到社区专家、行业大咖等不同界别。

短期激励手段中给到用户的更多是物质激励，如京东卡和T恤、书籍等周边礼物；激励体系中则会通过徽章、证书等为更高等级的用户提供荣誉感，以及一对一专人服务，整体是在输送情绪价值和体验感。

以上，就是《开源技术社区运营，如何激励用户？》的全部内容。希望对你有帮助。