本文来自微信公众号 “时间在等你”，作者：企业咨询顾问+蔡文辉，纷传经授权发布。

编辑导语：可能在大多数人的心里，数据分析和数据思维都是十分神秘的，它和火锅店并不能产生任何的联系。但是作者通过自己一次吃火锅的经历用数据思维讲解了该如何经营好一家火锅店。让我们一起来看看吧！

前两天，一个朋友叫我去聚餐，我问吃什么，他说吃火锅，我说不去，又补了一句，说知道我不吃辛辣的，点了一个鸳鸯锅。哈哈，一看这个人就是懂用户体验的，于是我就屁颠屁颠地跑步过去了，从1.5环到3.5环，大约用时1小时，跑了10公里左右。

提前到目的地等他们过来，东张西望发现这个地方餐馆很多，又发现有一家火锅店生意特别好，排了很长的队伍，才下午六点钟呢，排号就已经拿完了！OMG生意好的不要不要的。

等来了朋友，就一起找了另一家火锅店吃饭，一上桌就是点了我的火锅三件套，银耳汤、八宝粥、蛋炒饭，狂吃一下，就五分饱了，然后再开始吃一点清汤火锅，差不多就八分饱了，于是提前停止了战斗，看他们喝酒聊天侃大山，看了一下时间，这顿饭差不多了吃了两个小时（注意，这个数据后面是有用的）。

吃饭完之后，又路过刚才生意好的那家火锅店，发现还有好几桌客人在排队等餐，心想生意这么好，我要这家老板就好了，同时又陷入了深深地沉思，如果是老板应该如何优化提高整个店的运营效率（注意，这个时候我已入戏了，角色扮演老板，大前研一说过，要站在比自己高两个层级的位置去思考，你的视野就会广阔，这不就是老板思维嘛！）。

于是我又想了，如何把自己数据分析运用到这个上面，去分析问题、解释问题、解决问题，你们可能会说餐饮老板有几个懂数据分析呀（也可以请我去帮他分析呀，请自动忽略这条广告哈！），这里我主要用数据思维去分析问题、拆解问题等，尽量减少数据分析的过程，多用数据看问题的角度。

上面内容都不太重要，下面正式开始了哟！

以下数据纯属虚构，只是为了方便直观理解。

01

前餐：排队等餐

如今很多生意好的火锅店排队吃饭都要拿号，基本上都是智能设备打印出来的小票，上面基本上都有就餐人数、打印时间等数据信息，这些数据可以用来干什么呢？

统计到店客人流失率:到店拿号且用餐的票数/今天发出的排号总票数。

分时时间段统计流失人数：比如1-10分钟、11-20分钟、21-30分钟、大于30分钟。

这样可以了解发出去的排号票收回来多少张，回收率怎么样额。如果回收率低了，那就可以进一步分析，在哪个时间段的流失率比较高，如果大于30分钟这个时间段，流失率比较高，这就意味这个时间真的对客人太长了，超过了客人的心理预期极限了，所以客人不愿意排队了，自己就走了。

那可以从时间这个维度，想办法去解决排队问题。

 减少正在吃饭客人的用餐时间；

提高排队等餐客人的耐心程度。

现在餐饮拉客成本比较高，肯定要想办法让到店的客人尽量留下，这里先说第二点，怎么提高客人的耐心程度，其实想法办打发客人在等座过程中的无聊时光嘛！

赶快把瓜子、花生、果盘端上来，让客人一遍有吃的，一遍玩手机打游戏，有吃有玩的，分散一下注意力，从心理感受来说，这样主观感受时间会过得快一点。

有时候在乘坐电梯时候，在里面照自己，就可以减少一些焦急感。

减少排队时间是一个统计学问题，提高排队耐心是一个心理学问题。

02

餐中：用餐时间

那怎么来缩减客人的用餐时间呢？

根据我在火锅店观察，大多数人在用餐40分钟之后，就吃得个七八成饱了，后面的时间，主要就是喝酒聊天玩手机。

基本上一顿火锅的用餐时间1.5小时—2小时（我们聚餐时间就用了两个小时），喝酒越多，就餐时间就越长，客单价就越高，但是单位时间产出不一定高哟。

假设：不喝酒的客人用餐1.2小时，在0.6小时就吃到了八成饱了（简单理解就是上座吃火锅到用完餐，大约用了40分钟，就基本上吃饱了）。

用数据解释一下，可以理解为前面的36分钟，贡献了80%的销售额，后面的36分钟，只贡献了20%的销售额。

若这座4个人就餐72分钟，总消费360元，平均每分钟产值=360÷72=5元/分

则前36分钟，贡献销售额=360×80%=288元，每分钟产值=288÷36=8元/分

则后36分钟，贡献销售额=360×20%=72元，每分钟产值=72÷36=2元/分

通过上面的演示数据可以看出，把用餐时间可以简单分为两个时间段，发现大分部销售额在第一个时间段产生的，那么我们就可以从这角度出发，想办法去压缩客人的用餐时间，提高单位时间的产出值。

一般餐饮用餐高峰期在晚上6—9点钟这个时间段，如果生意很好的火锅店，都会排队很长，所以这个时间段内，不愁没有客人，只愁没有座位呀！火锅店面积就这么大，不可能在增加座位了。

既然改变不了空间，我们可以尝试一下改变时间呀！

现在问题来了，怎么让客人心甘情愿地减少用餐时间，同时还能增加火锅店销售额呢？

这个时候就要引入市场经济原理了（这里装B一下，假装自己有点干货），价格杠杆，不是就有通俗的话，叫“货比三家、薄利多销”。

火锅店门口放一个展架，上面写，大概意思在晚上6-9点，只要用餐50分钟内，就给你整单打8.8折。

若这桌4个人就餐50分钟内，总消费360元，打8.8折，

平均每分钟产值=360*0.88÷50=6.34元/分，

单位时间产值增长率=（6.34-5）÷5=26.72%。

从以上数据推演结果来说，这个活动方案是可行的。

（补充一下：如果客人喝酒的话，那么客单价会提高，同时用餐时间也会增加，这里可以按照上面推演逻辑和思路，自己可以用数据演算一下就知道了，这里篇幅已经很长了，所以这里就不演算了）

总结两点：

可以提高了火锅店的就餐效率，增加营业收入；

可以减低客人用餐成本，提高性价比，增加回头客。

这里可能有人会说，这样压缩了客人的用餐时间，会影响客人的体验。

当然这个这个活动，自愿参加的。

这个就是一个自由选择的过程，所以说生活很多人也愿意去吃路边摊大排档，主要是味道好、价格便宜，但是服务和环境卫生比较差哟。

客人的需求是复杂多变的，我们只能满足一部分人的需求。

肯定有一分部人会为性价比买单的，当然也有一部分人会为体验买单的。

03

餐后：减少库存

一般火锅店在晚上九点以后，用餐的人会少很多，所以这个时间会有越来越多的餐位空出来了。

于是老板忙完了，终于有时间去看配菜间看了一下，发现有些菜品卖光了，还有一些菜品至少还有一半没有卖出去呀，有些菜品只能保存，如果卖不出去，只能扔掉，老板很着急，该怎么办？

我们经常在街上看到很多服装店、鞋店，清仓大处理，开始便宜卖了。

餐饮也有库存，也有过季菜品，特别是到了夏天高温，保值期很短，很多菜品有些能保存一天，有些如果当天没有买出去，直接扔掉，这样导致菜品损耗率很高。

比如，晚上过了九点钟，到本店消费，建议直接整单6.8折或者全部菜品直接5折，老板估计会跳起来，菜品打五折，你不是疯了吧，会不会做生意呀!

据我了解一般火锅店菜品毛利率60%-70%范围，其他酒水、饮料、火锅底料等，综合放在在一起计算，假设综合毛利率在60%左右。

这里我可以应用经济学的一个概率“边际成本”（这个概念，之前我写过篇用这个概念去理解一碗牛肉面的价格）。

那什么边际成本呢？

边际成本，指的是每多生产或者多卖一件产品所带来的总成本的增加。

把这个概念放在火锅店，怎么来理解和运用它呢？

在火锅店的经营成本中，房租、人工费、原材料占三大主要成本，比较固定成本是房租、水电气，人工成本波动也比较小。

比如说做这个活动之前，一天就餐60桌；做这个活动之后，一天就餐70桌。不管这个火锅店一天卖出去60桌还是70桌，反正这一天的房租是不会增加或减少的。在九点后，只要多了一个桌，相当于这个桌就没有房租成本。

简单理解为相对比做活动了，多卖了这10着的火锅，是没有房租成本在里面。

这就意味着后面10桌的成本是递减的，比前面那60桌的每一桌成本要低很多。

只是水电气会增加一点点，还有会增加服务员的工作时间，所以也会增加一点工资成本。

假设其他综合成本增加了15%的成本，那么，因为做了活动，新增加10桌，销售净利润能达到45%（=60%-15%，这就比前面那60桌的净利润还要高），还有一个好处就是降低了餐损率。

可以简单粗暴地这样理解为，因为做活动而多卖去的这10桌的收入，几乎是没有房租和人工成本的，去掉菜品成本，剩余的都是纯赚了的。

根据以上数据推算，能增加营收，这个活动方案是可以尝试一下。

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