本文来自微信公众号 “钰见SaaS”，作者：王钰，纷传经授权发布。

编辑导语：为了促成用户为产品价值付费，很多企业都会先提供免费试用的机会。然而，SaaS产品的免费试用，仅仅只是开放产品试用期吗？并不是。其中还有其他需要考虑到的地方，一起来学习一下吧。

“SaaS产品的免费试用，绝不仅仅只是开放产品试用期这么简单，很多企业并没有重视免费试用模式的搭建和转化路径。”

很多SaaS厂商的产品都会提供免费试用的机会，虽然试用的最终目标是促成用户为产品价值付费，但是很多SaaS厂商在开放系统免费试用的过程中，并没有考虑到用户的有效转化路径，间接导致了用户试用产品后付费转化率的低下。

在开放免费试用之前，我们有几个问题要考虑清楚。

所有的产品都适合用户免费试用吗？免费试用的时间有多久？如何设置免费试用的用户转化路径？如果这些问题不考虑清楚就跟风免费试用，带来的转化率效果也不会好看。

在这里，我们一起聊聊SaaS产品如何做好免费试用。

01

什么样的SaaS产品适合免费试用

1. 产品力要足够过关

一般情况下，不管产品是面向C端用户还是B端用户，大部分SaaS产品都是可以做免费试用的。但需要注意的前提是：产品力要有足够的保障。当产品力不能得到保障时，SaaS厂商也很少会开放免费试用的机会，毕竟会兜不住底，反而会带来不好的使用体验。

简言之，有足够产品力的SaaS产品，适合开放免费试用的渠道。

2. 产品试用成本不能太高

这个不能太高的定义有点宽泛，什么叫“高”？

如果产品不需要太复杂的讲解培训和实施，能够让用户比较自然的去使用就是合理的。

如果试用成本太高，甚至需要用户改造自己的工作流程，那么也不太适合免费试用，因为CAC（用户获取成本）太高，SaaS产品费用不一定包得住。

02

时间应该设置为多久

SaaS厂商经常会陷入一个误区，就是看到别的竞品免费试用30天，他们也跟风免费给用户30天试用期，而没有仔细考虑如何设置免费试用周期。

免费试用周期的长短，一定程度上是会影响到销售转化率的。那么该如何设置免费试用的时间周期？

1. 根据用户属性的不同做区分

用户购买决策链越长的SaaS产品，试用时间相对较长。

例如在线设计类SaaS产品，面向C端个人设计使用场景，一般有3天或7天免费试用，很少会有30天以上的试用周期，因为有些个人设计需求是短期内产生的，可能只需要几天的时间就能满足使用者的使用需求，当需求满足以后，使用者自然对产品的付费意愿就降低很多。

反之，如果是面向ToB场景的SaaS产品，如果是短短的3天或者7天试用，很难在短时间内体现产品“降本增效”的价值，所以ToB的SaaS产品试用期一般至少在15天以上较多，常见的有15天、30天、45天这些周期，笔者见过最长的产品试用期是60天。

但是需要注意的是，ToB场景的SaaS产品试用时间不宜太长，一来用户不会有试用的紧迫感，二来如果在长周期试用过程当中，还不能体现出产品“降本增效”价值的话，用户的付费意愿也会大打折扣，毕竟“挑毛病”是最容易的。

2. 根据业务场景的差异做区分

因为业务场景的差异，有些产品是需要使用者在试用一定周期以后才能显现效果，这个“一定周期”就需要SaaS厂商站在自己的行业角度来做调研和评判，需要评估企业在使用后出效果的最短时效，来不断地调校试用时间。

比如SaaS类型的WMS系统，就是典型的非短期试用周期的SaaS产品，可能系统中一个业务流程的顺利完结需要20天以上，如果设置为15天试用就是不合理的。

同时，还需要考虑到给B端企业留出相对充足的试用后购买决策时间。

好比你去商场的三家服装门店选购衣服，其中一家门店老板让你做试穿体验，虽然你直观感觉并不一定喜欢这个款式，但是在你试穿和讨价还价后，购买的几率绝对要大于你不试穿的几率。聪明的老板都会让你在这个环节有更多的参与感，付出时间相对持久，投入精力越多，停留的付费意愿会更强。

03

功能权限范围怎么界定

该把哪些产品功能放在免费试用的范围内，这里给出的答案是：能完整传递解决方案的产品功能都应该在试用版本中。好用的功能要免费，传递出直接价值；重要的功能要做阶梯收费，运用好锚定效应。

例如在线设计软件中的“一键抠图”功能，要比使用传统PS软件去抠图便捷很多，这个好用的功能基本上是开放给免费试用的用户，以便能够直接触达用户的需求点，但是想多次甚至不限次使用，就要购买不同付费版本。

关于产品收费的板块又是个很大的话题，以后有机会再展开讨论。

04

高转化率路径有哪些

最有效的转化路径，就是用户试用你的SaaS产品实现了他们想要的结果。

我们需要在用户试用产品的过程中，尽可能的把解决方案自然的呈现给用户，如果能让用户减少试用的陌生感和自我摸索产品的过程，转化率也会大大增高。

1. 做好用户旅程图

付费用户和试用用户的操作心里明显是不一样的。

大多数SaaS产品并没有设计用户试用版本的转化流程，如果是To C的SaaS产品，因为使用场景可能不会太复杂，用户在试用的时候可以“高度自治”。

但如果是To B的SaaS产品，因为系统逻辑的复杂性，一般情况下除非用户对信息化有基础认知，否则你让他在复杂的系统中“自行摸索”而不加以引导，即使是适合他们业务场景的系统，也很容易流失高意向客户。

系统中要能很好地呈现用户旅程，管理好用户期望，用户是否能够完整的体验业务流程，影响着解决方案价值的传递。

2. 做好数据埋点

用户试用SaaS产品，我们要关注他们在试用过程中的各类访问数据及操作数据。

需要在关键路径上做好数据埋点，以方便采集到详细的信息来做后续的销售跟进或运营分析。

3. 做好销售跟踪

结合以上两点，销售人员在不打扰用户的情况下，即可在后台感知用户的使用进度和深度，在各环节适时做好推进跟踪。

例如你看到用户申请试用后只是维护过基础账号信息，3日内并没有使用到业务功能，那么就需要去跟进用户，到底是不会用还是没时间用，甚至是弃用。

05

最后的话

现在用户的获客成本已经比较高昂，尤其是B端用户。在得来不易的增量用户中，做好SaaS产品的免费试用是行之有效的付费转化方式。

我们要根据SaaS产品属性判断好试用期时间，在有效的试用期内合理控制用户期望，能够在较短的时间内传递给用户完整的产品价值，加上销售团队在关键路径上跟踪转化，相信SaaS产品的免费试用效果会更好。