作为一名销售，每天都会遇到各种各样的问题，但是你把所有问题归类一下，会发现最核心的就是要解决以下5个问题，其他所有问题，都是这5个问题衍生出来的。

问题一：客户为什么要买东西，不买可不可以？

问题二：客户为什么要现在买东西，以后买可以不可以？

问题三：客户为什么和我买东西，找竞争对手和同事买可不可以？

问题四：客户会不会再次和我购买，就买这一次可不可以？

问题五：客户愿不愿意介绍别的客户和我购买，光自己买可以不可以？

这五个问题如果搞清楚了，销售的底层逻辑也就清楚了。

前三个问题其实是说明了购买的逻辑，后两个问题其实是回答了客户服务的问题。

01

客户为什么会购买？

客户产生购买行为其实是来源于追求快乐、逃避痛苦的本能，目的是为了解决和满足生理以及心理的需求。

通俗一点讲就是客户有了问题，如果问题不解决，会给他造成影响，如果影响不大，就可以勉强对付，如果影响很大，就要考虑去改变，要改变就会产生了购买的需求，

这就是有问题、有影响，产生了购买需求。

02

客户为什么现在购买？

客户为什么现在购买？肯定是客户着急了，客户为什么着急了？肯定是客户感受到痛苦了，只要客户不是现在购买，就是客户的痛苦不够，所以客户有问题，影响很大、很痛苦，这样就产生了刚性需求。

有了刚性需求就回答了客户为什么要现在购买？那读到这里，你就可以问问自己，你有去了解过客户的紧迫性吗？

03

客户为什么和我买？

客户为什么会和我买？而不找我的竞争对手，甚至不找公司其他同事，核心就是满足客户三个条件。

1、价值

我给客户带来的价值够不够？这是销售首先要思考的一个问题，不满足需求和不能给客户带来价值的商品，客户是不会购买的。

2、风险

客户跟你合作有没有个人风险和组织风险？有风险当然客户不乐意，不但没有风险，还有价值和利益，当然客户会和你合作。

3、价格

你的价格是否合适，是否突破了客户的心理预期，是否超过了客户预算？

价格的高低除了考虑预期和预算，主要是看投入产出比，有时候投入产出比高，价格高点也无所谓中间。

一句话，客户合理合作，投入产出比高、风险小，当然客户会和你购买。

04

客户会不会继续和我购买？

到了这个问题，其实就到了客户服务的阶段，客户用你的产品，你的服务很好，客户有了问题你能及时解决，不给客户带来麻烦，这肯定是第一位的。

简单讲就是把事做好，其次就是把人做好，要具备同理心，设身处地的站在客户角度去想问题，和客户当朋友一样相处，或者是成为真正的利益共同体。

客户如果有二次或者重复购买的需求，肯定还会找你合作。

05

客户会不会介绍客户和你购买？

客户帮你是人情，不帮你也没问题。

混江湖讲究的是人情世故，如果你和客户相处光是人情，没有利益，坦白讲，转介绍的机会有，但不会特别上心，如果有利益，你们是利益共同体关系，客户就会当回事的去帮你。

所以，到底什么利益对客户来说是有吸引力的，这个就需要我们好好考虑了。

以上5个问题，建议你一定要多看几遍，问题背后就是答案，前提是要先找准问题。