本文来自微信公众号 “格行营销笔记”，作者：有竹，纷传经授权发布。

下班时段，地铁口。有个摊贩，在卖玉米。

“玉米一元一条……玉米一元一条……”他的扩音喇叭，重复播放这句广告词。

摊贩的被围的水泄不通。

走进一看，摊贩说，“左边的一元一条，右边的三元一条。”

他骗人了吗，没有啊，他确实有一元一条的玉米。

这就是两步营销法，第一步，把你“骗”过来。第二步，给你更多的选择。

两步营销法的底层逻辑是什么？

底层逻辑有两点。

第一，简化传播信息

第二，吸引顾客

为什么要简化传播信息，因为信息太多太复杂了，传播起来效果就大打折扣了。简化的信息，就像一支利箭，正中消费者心智的靶心。

吸引顾客，这就不用多说了，吸引顾客是一切营销活动的基础（抛开神经营销学不谈）。

吸引顾客的方式有很多，“诱之以利”只是其中一种，而“低价”又是“诱之以利”中的其中一种。

当然了，像摊贩、超市啊，平时搞一个促销活动，用两步营销法，简单又容易操作。

但对于那些不能“可见即可得”，不能“听到即看到”的营销场景，两步营销法就没那么简单了。

虽然不那么简单，但也不复杂。

不过是在两步营销法的两点底层逻辑上，再加两步，即顾客触达渠道和品牌认知体系。

举个例子。

前不久，我看到某装修公司一个巨幅海报。

海报上有品牌名称、广告词，还有座机电话。

一句硕大的广告词“骨子里的诚实”，放在海报中间位置。

信息是够简化，但是没有吸引到我。

海报上的电话，又没记住，网上搜品牌名称，无果。怎么才能轻易的找到这个公司，是个问题。

所以，他们的顾客触达也是不合格的。我都找不到你，谈什么了解你的品牌，谈什么和你做生意呢？

01

那什么是品牌认知呢？

顾客看到你什么样的品牌知识和信息，他们就会形成什么样的品牌认知。

很多企业，从来就没有好好管理他们公司及品牌在网络上的信息，估计也没有意识到这个问题，网络上关于他们的信息，都是一些“道听途说”的信息。

在自媒体时代，绝对不是一个沉默是金的时代，你不发出自己的声音，那么你的企业和品牌将被网络上噪音和垃圾信息裹挟。

02

怎么办呢？

一个有效的方法是，好好管理网络上关于你们品牌的信息，也就是建立品牌认知系。

品牌认知体系，就像是你的企业和品牌的宣传栏、广播室、会客厅，你用来对外传播品牌的知识和信息，用来“接待”潜在顾客的方式和渠道。

当然，如果你的企业规模不大，不想做官方网站，那至少要有自己的社交媒体账号，从另外一个角度，社交媒体，其实也是免费的宣传渠道和流量来源。

建立品牌认知体系的渠道有很多，官方网站、社交媒体，仅仅以其中的一两种方式而已。

与此同时，更重要的，是内容，企业传播的内容，必须是有价值、有针对性的内容。

我看到很多公司的官网，布局和内容一塌糊涂，真的有点怀疑，这个号称“很专业”的企业，到底有多专业。

还有的企业，把自媒体账号变成了自娱自乐的平台，实在有损公司形象。

建立品牌认知的渠道上，到底该发一些什么样内容呢？

应该是以下几个方面的：

第一，企业、品牌、产品相关的信息和知识。

第二，对顾客有用的信息和知识。

注意，这些信息的立场，必须是客观的，以服务客户为导向的。一定不能显露出劝服和推销的倾向，否则只会引起消费者的戒备、反感和质疑，反而南辕北辙了。

总结一下。

两步营销法的两个底层逻辑。

第一是，简化传播信息。

第二是，吸引顾客。

在复杂的营销场景，两步营销法需要结合另外两个营销策略，顾客触达渠道和品牌认知体系。

顾客触达渠道，指的是顾客可以用什么样的方式和渠道，可以方便的找到你，了解你，你发生业务关系。

品牌认知体系，指的是你希望顾客通过什么方式，在什么地方，看到你的品牌和产品的哪些信息，这些信息决定了顾客如何认识和评估的你的品牌和产品，直接或间接的影响了他们的购买决策。