本文来自微信公众号 ”一条产品人“，作者：中年无业残go，纷传经授权发布。

在 装修行业互联网转型的逻辑是什么？中笔者说装修行业大量存在着劣币驱除良币的现象。

实际上很多由大量中小企业、个体构成，同质化竞争严重的市场和行业都存在这样的现象。这样的行业往往市场规模很大，但是很难产生大型企业，从业门槛低，聚集了大量的中低端从业者，从业人员流动性也很大。

2010年笔者刚从大学毕业来到深圳打工，一个同是应届毕生的同事去深圳华强北买了一台笔记本电脑，买完回来发现与他在网上查的型号一样但是配置不同，怀疑被骗。于是我们几个同事就一起去华强北找商家理论。当时有一幕对我映像深刻，一个年轻的女销售对我们说：“他能把这台电脑卖给你们是他的本事，你们买了没发现问题只能怪你们自己。”她的价值观给了初入社会的我不小的冲击。要赚钱就必须靠这种骗人的手法吗？后来随着阅历的积累，才明白这是存在于不规范但激烈竞争的市场中，底层工作者对现有生态的屈服。

房产中介也是一个这样的行业。

吃差价，做私单，吃税费，阴阳合同，同行之间抢单、抢客户等等。

这类行业，由于随着公司规模的扩大，很难有效管理（随着公司规模的扩大，边际成本越来越高），所以很难诞生大规模的、跨地域的大型企业。

链家做到了。（贝壳之前链家就是中国最大的经纪公司，在多个城市都有不错的市占率。）

2001年11月，北京链家房地产经纪有限公司正式成立，第一家门店“甜水园店”也开始开业。到2017年，链家已经拥有8000多家线下直营店，覆盖全国28个城市，员工超过13万，经营业绩成长了1万倍，年房产交易额超过1万亿元。这一阶段的成功，可能更多的是因为左晖和链家赶上了中国房地产发展的黄金期。但链家又凭什么能做到第一？

以下内容节选自《链家企业文化手册》（笔者本想去网上搜集一些资料串一些链家做的改变，没想到在链家官方的企业文化手册中找到了更精准的表述，尤其是对使命和愿景的表述，非常共鸣，深感链家创始团队的知行合一）

2004年，率先提出“透明交易，签三方约，不吃差价”的阳光操作模式。

2007年，开启资金监管。

2008年，楼盘字典诞生，建立行业能第一个真房源数据库。

2009年，链家学院成立，开始建立全职业周期的培训体系，致力于培养更专业、服务更有品质的中国第一代职业经纪人。

2011年，首倡真房源行动，率先推出真房源行动，并制定真房源标准。

2013年，安心服务承诺，并逐年递增服务承诺项目，提升用户体验。

2014年，链家网上线。

2015年，全国化布局，同年设立亿元先行赔付基金。

传统经纪行业对作业模式的普遍认知是“成交为王”。与“成交为王”的认知不同，链家相信消费者是聪明的，他们有能力甄别信息的真假及价值，而经纪人的价值是在事实、数据的基础上通过专业判断来帮助消费者。在“挣快钱”和“走更远”中，链家毅然选择了后者。打破传统行业格局，重塑经纪新秩序，链家不改对消费者好，对经纪人好的初心，践行“有尊严的服务者 更美好的居住”的使命，秉承“客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取”的价值观，坚持做难而正确的事。——出自链家愿景

使命：有尊严的服务者，更美好的居住。

链家在20年的发展中发现了一个定律，不断提升的品质服务推动效率和规模呈现螺旋式上升。品质带来效率，效率带来规模，规模带来效益，且所有顺序皆不可逆。过去很长一段时间里，经纪人的价值并不被认可。在链家看来，经纪人绝不是销售的工具，而是代表了行业的业务能力、服务品质和可靠程度。相信经纪人是行业的核心资产，在致力于对客户好的基础上，链家努力地提升从业者的地位和品质，希望能够通过对经纪人好，树立经纪人的职业尊严，“成为有尊严的服务者“。通过建立一系列的制度和体系，帮助经纪人实现专业化、职业化，从而赢得消费者的正反馈。经纪人得到激励后更愿意在行业里面长期服务下去，而经纪人在行业的长期扎根，就更有机会沉淀出有品质的服务意识，消费者就会得到更大的满意。——出自链家

使命除了《链家企业文化手册》中的内容，还有一件非常重要的事，那就是招聘高学历经纪人：截至2020年11月，上海链家的统招本科生占比达到64.2%，去年同期这个比例约为51%，一年上涨了13个百分点。几年前房地产中介行业总体本科生占比仅不足10%。除了提升经纪人总体学历，链家近期还发布了规范房产中介服务的“绿金十五条”，对经纪人的着装、响应时间、带看、沟通等行为进行规范。

此外链家在内部管理上也从未停止过创新和试错。比如按经纪人对房源成交的贡献来分配佣金，门店团队化的服务客户，以及后来的贝壳品牌联卖等。

上面说的这些也绝不是链家对行业贡献的全部。行业中大量的企业主动或被迫向他们学习。但很多企业都做不到。

从上面这些链家制定和执行的政策中笔者尝试总结下链家一直在哪些方向发力：

1、优化房产中介行业的信息结构，去伪从真。（真房源与楼盘字典，链家网）

2、不断的完善和优化交易流程和行业标准，查漏补缺，保障客户权益。（透明交易，三方协议，资金监管，安心服务承诺，先行赔付）

3、不断优化管理方法，优化分配方式，引导和激发经纪人主动提升专业能力和服务品质。

5、  以服务者为中心，为他们搭建学习和成长的体系，让他们成为“有尊严的服务者”。

笔者没有提互联网，也没有提2018年以后的贝壳。因为笔者认为我们现在看到的贝壳的成功，本质上是源于链家的成功。链家找到了二手房经纪行业（所谓的传统行业）如何规范化，规模化发展的方法。毫无疑问，链家也是行业里面最早做内部信息化和拥抱互联网的经纪公司。一个向上求发展，求新求变的企业，拥抱互联网自然是水到渠成。

贝壳在今年（2022年）的对外公布的战略中提到了“先竖着做，再横着做”，链家前18年的发展和管理创新就是竖着做，而贝壳则是横着做的一次尝试。

虽然贝壳上市了（用贝壳、互联网把链家的财务价值给投资者讲清楚了），但笔者认为经纪行业横着做还不能算成功。二手房经纪行业仍然还需要继续思考：如何带领整个行业，全体经纪人一起进步，不断进化，为业主提供更好的服务。链家招聘应届本科毕业生作为经纪人，看起来更像是一种和传统经纪人的割席，传统经纪人“改造”起来很难，但他们也需要进步，他们还是行业的大多数，这个机会还是存在的，只是难度会非常大。

链家的成功，让我们看到了一家传统企业的互联网转型之路。以往很多时候，互联网人（比如笔者自己）会思考如何打造一款产品来给传统行业提供革命性的解决方案，比如二手房直卖？去掉经纪人？诸如此类。但必须说这种颠覆式的产品创新，很难在聚集大量中低端从业者的行业奏效。准确的说是很难一蹴而就，一锤定音，管理优化才是出路。管理除了降本增效，更核心的是赋能成长（做以往不能做的事情）。用信息化、互联网来承载这些管理优化的措施，一步一个脚印，花很长的时间才可能涅槃重生。先管理，再产品。

笔者在 “为什么说设计就是分类？” 中提到：在物质世界，价值象征着原子的有序度。也就是有序度越高，其蕴含的价值越高。企业管理，管理创新，本质上也是追求更高的有序度。企业管理的有序度没有标准答案，但方向应该是顺应时代潮流，秉持真善美的价值观，为客户、员工、合作伙伴创造更多价值。

最后，企业的经营，商业产品的打造，没有必由之路。链家过去取得的成功离不开中国房地产黄金发展的20年，也离不开左晖和他团队对价值的不懈追求。今天笔者试着去分析链家的成功，提出产业互联网应该先做好管理创新，再产品创新，也仅仅是一次学习，管中窥豹，抛砖引玉罢了。

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