本文来自微信公众号 “Benny”，作者：Benny，纷传经授权发布。
对于一个民办机构来说，招生和教学，2者同样的重要，教学是基础，是根本，但是没有学生，你如何去体现你的教学价值？
你又如何去帮助更多的孩子？在暑假的体验班爆满的情况下，如何做到最高的转化率？
运动课今天和大家分享的是：如何100%实现体验课的转化。为什么重点讲这个？因为这是最直接、成本最低的招生方式。
对于学生来说，讲100句你的学校有多好，不如让他自己去体验课程的价值。当你提供了体验课后，可以大大地降低了学生和家长，因为不了解你，而产生的戒备和猜疑心理。
体验课，我相信很多学校都搞过，但是，为什么有的学校，可以一下子招到400-500个学生，有的学校，却只能招到10几个？为什么有的学校，在体验课后，能80%、90%，甚至100%地实现转化呢？
01
体验课如何设计？
一、一个很关键的问题，是体验课如何去设计？
这个方案的基本思路：
授课时间安排：这6次课，最好是安排12天-15天内上完，2天一次课，每次课2小时；
在这6次课的过程中，你所要做的是上好每一堂课，同时要做好服务，比如电话家访、家长会、学习结果测试。
让学生通过6次课的学习，喜欢上你的课堂；让家长感受到你贴心的服务和良好的教学。
如果你从事的是舞蹈等带有表演性质的培训项目 ，你还可以在6次课结束后，搞一次汇报演出，让家长感受到孩子的成长！
记住，我们的最终目的是要实现，让这些孩子报名交费，成为我们的正式学生。
那么这个项目的开课时间安排在什么时候呢？你可以安排在6月中旬或者是7月初。
一般我是建议开在7月初，当然，你如果为了保险起见，你可以安排在6月中旬。我们这边就以安排在7月初，为例子，来详细讲解。
学生7月初，到你的学校参加体验课程，到培训结束，已经是7月15日以后了。
这个时候，如果学生不选择到你的学校继续学习，而跑到别的学校，那么他会发现已经落下了很多课。
因为这个原因，学生只能选择到你的学校继续接受后期培训，这是我们这个方案的一个核心！
二、具体如何操作呢？
1.如何收费：
第一种方案：原则上老生不免费；新生免费，6次课后，如果满意，再收学费，老生和新生收一样的学费。
当然如果家长听了一次或者2次课后，觉得很满意，要交费，那是更好的事情。
第二种方案：可能会有一部分的老生想免费学6次课，只要他愿意，我们也可以让他们免费学6次课。这是体现公平原则。
2.如何大面积地实现转化：
将学生吸引过来了，但如何让这些免费的学生，6次课后交费，这就需要老师们精心设计好这6次课的内容，同时做好家长的沟通及后续的服务。
3.如何授课:这是方案最核心的部分，是决定6次课后，能否实现转化的关键。
第一次课，关键中的关键。
1、任课老师一定要想办法记得所有学生的名字，并且叫出孩子的名字；对学生以鼓励为主，一定要在这次课中让孩子充分地感受到你学校的快乐的上课氛围，同时让孩子在快乐学习中获得成就感。
2、授课内容一定不要太难，要以学生能比较容易接受为标准；既要让学生有所得，又让学生在整节课都保持愉快的心情，可以多设置一些教学游戏，让孩子在玩中学。
因为孩子的天性都喜欢玩，一定要让学生感觉到，你的课堂是与公立学校完全不一样的，是在快乐地获取知识。
在这次课下课前，要留点悬念，让学生期待着下次课还想来。就如一部动画片，到最精彩的部分，突然停下来，明天同一时间，不见不散！
3、将关注点放在培养学生的兴趣上，因为真正决定是否报名的是孩子，而不是家长，如果不愿意，家长硬逼也是没有用的。
只要孩子喜欢你的课了，课程结束后，大多都会报名。所以老师在上课的过程中，一定要想尽一切办法和孩子建立感情，让孩子离不开你，喜欢你，爱上你！
4、任课老师，一定要及时向家长汇报孩子的学习情况及孩子的点滴进步，必须让家长感觉到课程的价值。
5、一定要打电话给家长，电话内容最好是包括：
5.1向家长汇报孩子在课堂中的表现及老师的授课内容。
5.2向家长了解孩子的学习习惯、性格特征。
5.3明确地告诉家长，一定会全力关注这个孩子，而且告诉家长，你通过这次课发现他的孩子有那些优点有那些潜质，同时指出孩子在学习的过程中，还有那些方面可以做得更好。
5.4最后，你要告诉家长，你将根据孩子的具体情况，为孩子量身打造一个个性化培养方案！
第二次课：
1、抓住一切机会与孩子成为朋友，了解他们的兴趣爱好，尽可能多的表扬每个学生，用小名称呼每个孩子；
2、抓住一切机会与来接孩子的家长多聊天，既要表扬孩子在学校的表现，又不能回避问题，如，孩子在某些方面还可以做到更好，同时向家长承诺，这个问题在以后的学习方面，老师会多关注。
3、这次课开始，要注重知识点的教学，要让学生回家后，让家长感觉到孩子仅仅通过两次课的学习，有表现了；而且老师在上课当中，要注重游戏的运用，多用输入的游戏，让孩子在快乐当中获得知识。
4、可以选择值日生及班干部，让每个孩子轮流来当。通过这个事情，一定要让孩子获得被尊重被认同及主人翁的感觉。
5、对于上课表现好的同学，还有值日生及班干部，都给以印章或者小奖品作为奖励。得到奖励的孩子，一回家，马上就会向爸爸妈妈炫耀，那个开心劲，哎呦，不得了！
第三次课：
1、从本次课开始，要注重续班，如可以采取一些激励措施，让孩子开始缴费，同时，大力表扬这些已经续班的学生，以带动其他学生。
2、同样要注重知识的传授和课堂的快乐，课后可采取过关放学，过了关的孩子可以获得小礼物，让孩子觉得有成就感。
3、注意作业的布置方式：可以让孩子回家当家长的小老师，教家长；同时，让孩子跟他的爸爸妈妈讲述我们课堂的游戏和快乐，让孩子学会分享。
第四次课：
1、给每个学生拍好照片，课后将老师的话写在照片的背面，以备在家长会的时候发给每个家长，让家长从中感受到老师对孩子的爱。
2、同时，可以让孩子写给爸爸妈妈一封信，告诉他们在我们学校学习的快乐，并想以后留在本校继续学习。
3、教学同样不能松懈，很多家长还是希望孩子不光能在这个学校获得快乐，同时，还能学点东西。
第五次课：
1、开始准备家长会及家长会上的学生展示，有必要的时候可以利用放学的时候排练一下。
2、注重知识点的总结，带着学生从头到尾复习一遍，让每个学生觉得仅仅几天，就能学到这么多东西，而且还有这么多好玩的游戏，并告诉学生以后学校还会有什么活动和游戏呀，边玩边学，娱乐学习两不误，从而吸引他们续班。
第六次课：家长汇报课
1、 这一次课非常重要，因为掏钱的是家长，只有家长自己觉得满意了，同时孩子又喜欢才会掏钱。所以，老师要做好充分的准备。
2、将每个孩子的闪光点在家长会上都向家长汇报一下，并给孩子提出个性化培养方案。
3、将孩子的作业及之前准备的给爸爸妈妈的一封信交给家长，同时，要引导学生感谢爸爸妈妈，让家长觉得，孩子在学校不光学到了知识，同时比以前懂事了。
可以说，这6次课，课程设计是否合理，是否具备强大的吸引力，是决定学生能否转化的关键。
课程设计一定要争取完美，招生同样不可忽视，因为只有学生来了，我们才有机会让学生去体验我们的课程。你不要以为免费的，就一定有人来！
02
如何对体验课进行宣传
模式1
你学习，我买单—免费6次课试学！
在暑假来临之际，※※培训学校为了感谢家长和学生对我们的支持和信任，特推出了“你学习，我买单—免费6次课试学！”的活动！
开设课程：※※※※
活动名额：限100个学员（按报名先后顺序）
抢报热线：※※※※
学校地址：※※※※
温馨提示：报名时，请告知孩子就读的年级和您的联系方式，以便及时与您沟通，安排上课时间！
模式2
因为专业，所以自信—免费6次课试学！
暑假快到了，您还在为孩子选哪个培训班烦恼吗？
您是否对于老师的授课水平心存疑虑？
为了让更多的孩子，接受精品课程，※※培训学校推出免费试学6次课的活动。免费课程结束后，优秀学员更能获得奖励学习的机会!
开设课程： ※※※※
活动名额：限100个学员（按报名先后顺序）
抢报热线：※※※※
学校地址：※※※※
温馨提示：报名时，请告知孩子就读的年级和您的联系方式，以便及时与您沟通，安排上课时间！
模式3
测试合格，即可免费学6次课
这个模式的意义在于：给家长诱惑，但更要吊足家长的胃口。
不管是那种模式，一定要注意以下3点：
1、免费是为了让学生体验学校的优质课程，但一定要让家长懂得去珍惜，因为不是所有的孩子都能享受免费的课程。
2、免费可能只是这一期，一定要强调这个课程的稀缺性。
3、机会难得，所以培训之后还要继续接受培训。
以上3点，一定要在家长接受咨询的时候，传达给家长。
03
具体谈谈如何招生？
一、宣传单如何设计
对于大多数的培训机构而言，传单仍然是使用最多的招生方式，如何更有效利用传单带动招生，一个非常关键的问题是如何设计？
你的传单，在设计的时候，色彩一定要鲜艳醒目，内容一定要简洁明了，主题一定要突出。
你要明白一点，当家长或者学生拿到传单的时候，他们的注意力最多会停留3秒钟（现场拿一张纸作为演示）。
也就是说，你的传单必须在3秒钟内吸引对方的眼球，否则这张传单马上就会被毫不留情地扔掉；
同样的，如果你在一张传单里表达的内容过多，就会淡化主题，让人看了以后，不知道你要说什么，那么被丢掉，是很自然的事情。
颜色除了要醒目以外，还需要注意的一点是，颜色最好不好超过4种，因为过多的颜色，容易造成视觉的疲劳。
我们现在来看几张传单，这里你特别要注意的是，它的标题。
请你一定要记得：3秒内吸引家长的注意力，有图有文字，你的图片至少要传达2个信息，一个是你的培训对象是谁？另一个是你是培训什么的？
二、传单如何发放
学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗（一般情况下接学生的家长下午比上午多，周四、周五比平时多），到学校门口发放传单，针对性最强。
因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在学校周边的小学、幼儿园附近发放传单。注意:传单应发放给家长，不要发给学生本人。
大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间。
这边要特别注意的是:容易招至环卫工人、执法人员的干涉，所以，要求宣传员要眼疾手快，协调好关系。
同时，在发放传单的时候，你依然要注意吸引性原则，你的所有老师要集体出发，统一着装，披上带有学校标志的绶带。
并带上你认为你们学校最能吸引家长及学生眼球的东西去，比如卡通形象气模（提供图片）然后就开始到学校门口或者大型商场、超市、公园门口发单。
三、如何对发单员进行培训
这个环节经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。
因为，培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员仅仅是为了经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。
同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。
倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。
1、对发单员进行产品和话术的培训：主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。
到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。
通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打哪个电话咨询等等。
2、明确分工职责：对各个发单员，要对人员分工等进行说明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。
四、如何对发单员进行监督及奖励
可将发单员分成3-5人为一组，每组设一名组长，组长负责现场监督。同时学校还可以另外指派一名负责人总体走动式监督，发现问题及时纠正和指导。
当天发单结束后，及时对工作表现好的发单员进行奖励并发奖金。
五、发单员工资标准
1、可以是计时工资，一天60至80元。
2、收集到一个有效的家长电话，3至5元。
六、设点咨询
或者，你可以在你所在地区的繁华路段，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解。
人员统一服装，批授带，挂条幅，立展板，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传单的同时。
详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源数据库。
七、电话营销
当你的手头已经拥有了一定量的家长名单，你就可以组织电话营销人员，进行岗前培训，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示对孩子的关爱，塑造美好形象。
同时及时地将你这次免费6次体验课的信息及时传达给家长。
八、组织公开课
通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，精心组织策划一场“大型外教免费公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注，现场会引爆招生。公开课定于 -----月 ---- 日 举办，内容如下：
跳蚤市场：
收集名单，一周后搞抽奖活动，所以请小朋友把你所在的班级 姓名，家庭电话写下来，我们将抽奖，一等奖是公仔，二等奖是喜洋洋 作为电话营销的数据库。
如有其它问题，请关注公众号“羽翼互动营销咨询”，会安排专人，第一时间回答您的疑问~~
