本文来自微信公众号 “草船先生运营库”，作者：草船先生，纷传经授权发布。

“不扯淡，不鸡汤”

"没有复购=慢性自杀，不沉淀客户=0”

-实体店/合作渠道很多，

但没有老客户，永远都是新企业。

-第三方电商平台流量大，

可获客成本越来越高，项目起盘难度大风险高。

-直销/代理分销团队长很强大，

But一旦团队长们懈怠或叛逃，还是=0。

现在流量有多贵，直观看⼏组数据

图：四家电商获客成本

这是四家电商平台这⼏年的获客成本对⽐，

⽆⼀例外都在上涨⽽且涨幅不⼩。

⼀⾯是中国互联⽹⼈总量红利见底，

⼀⾯是人均总时长饱和。

这已经不是⼏家喊疼的个别事件了，

商家如果不想被平台绑架只能⾃寻出路。

以前，传统商业尤其是电⼦商务，

往往是从外⾯搞进来⽤户流量，

一层⼀层转化留存。

在这个模型中，⼯作重⼼会放在引流和转化上，

啥事⼉都要花钱。

这种模型适合在流量便宜的时候拼命搞量变现

缺点是靠天吃饭，流量成本⼀涨就吃不消。

流量采购成本⾼涨之后，很多⼈开始转换思路，

把⾸要⽬标从引流转化转到裂变环节，

让⽤户在购前⾃发传播裂变。

拼多多采⽤的就是这个模型，

包括前两年的刷屏海报也是这个逻辑。

这种模型的特点是少花钱多办事，

但，看着性价⽐⾼，成本实际都花在了团队上。

对于中小微企业来讲如果想靠它快速做大做强，

其实也是不容易奏效的，

因为他比较依赖团队的创意和执行力，

没法做到⾼可控性。

当正⾦字塔和倒⾦字塔的漏⽃模型

都开始变得低效时，

⽆论有没有「私域流量」这个词，

商家都要在留存和复购上想办法了。

但是，

当我们走进或决心着手打造“私域流量”的时候，

你又会发现：

似乎所谓的“私域流量”也不是什么新鲜玩意，

里面并没有多少鲜为人知的“创造性元素”。

这就是为什么会出现，

一边有些营销专家、企业主、服务商、平台方，

认为“私域流量”就是一个捏造的概念

收割智商税的把戏；

而另一边却有很多人在真金白银地下注，

甚至将公司业务重心向“私域流量”转移

的原因。

实际上，

早在私域流量概念出现之前

很多企业就已经在做这件事了。

去年，我们在帮一家公司

完成业务人员朋友圈优化

社群运营体系搭建、自媒体矩阵搭建等，

一系列操作之后，有行家朋友就跟我说

“你们这是在帮人家做私域流量啊”。

他们说“2019年是私域流量的元年“”；

他们还说私域流量需要符合3个条件：

⾃⼰所有、反复触达、免费；

今年，

腾讯第二季财报中首次提及“私域”这一概念

并接近给出了一个定义和未来市场预判；

无论人们怎么去定义“私域”，

我想：作为我们这些企业主、品牌运营负责人、

用户运营增长执行人来说，

我们是不太需要去研究它的定义或概念的。

就像我们不会去研究“自行车”的定义一样

——你不会因为比别人更懂自行车的定义/概念，

就比别人骑得更好。

我们只需要熟练地掌握

它核心功能部件的操作方法，即可。

为此草船先生也尝试着用一张图

来勾勒“私域”的轮廓，

以及“私域”和“公域”的关系

图：以“私域”为核心的营销运营体系

“自媒体+小程序/门店+个人号+社群/直播+传播投放”

Look，“私域”的核心部件中

并没有什么你不知道的新鲜玩意

但是，如果你就此就对“私域”不肖一顾的话

你或许会错失营销运营升级的时机；

或者貌似做着“私域”，却得到大相径庭的结果

关键在哪里？

关键就在于“核心部件”之上的“运营心法”

01

公域靠抢，私域靠养

“公域”是目标人群的精准投放，考量的是ROI。

“私域”是用户的长期“运营思维”，

而不是“收割思维”，重视用户的LTV。

不计成本做抖音、拍短视频、开直播，

这是“养”的办法；

进到微信群就发广告、发链接、拉人爆粉，

这是“抢”的办法。

很遗憾，很多人都做反了

用养的办法来做公域，用抢的办法来做私域

结果是，错失“公域”发展红利期

投资回报效率低；

没有实现用户的“私域”沉淀，

抗风险能力差、后续发展乏力。

这里并不是说“公域”不重要，

恰恰相反“公域”非常重要。

且不说自家鱼塘里没有几条鱼的小微企业

首要的就是得先考虑怎么到“公域”去捞点鱼，

要不然“养”什么呢？！

即便对于已经有一定体量的企业，

“公域”的作用除了不断稳固、扩大用户规模

更重要的是多触点接触用户，

丰富用户沟通“场景”，经营客户关系。

那，怎么从“公域”到“私域”呢？

02

听老师的，跟老板谈

把[商城/门店]的进店客流

沉淀到[公众号]及[个人号]；

用价值内容和鲜活“人设”完成与客户的链接；

根据客户的不同周期进行

[社群/直播]的层层激活转化，递进客户关系。

企业为什么做私域流量？

核⼼目的是为了延长客户的⽣命周期

挖掘更多的消费价值。

但是把⽤户拉到私域流量池只是第⼀步，

还是松散的关系。

递进客户关系，发展企业/产品的“超级⽤户”

才能锁定客户的未来消费，

甚至让他们进⼊到⾃我消费的模式中，

提升交易效率、降低营销成本

关系越深入，交易效率就越高。

做零售的，建立会员制客户关系；

做分销的，建立合伙人制客户关系。

而在经营客户关系上，

“个人”所发挥的作用及影响力越来越大

围绕着创始人打造IP、打造品牌人设IP

以及网红达人IP，

已经成为这个产品极度丰富时代，

企业吸引客户、成交转化、运营用户的不错选择

尤其是对于中⼩微企业来说品牌本⾝⽀撑不够

个人IP成了⼀个必然的选择。

对于大品牌来说，

现在企业和⽤户的距离突然拉近，

⼏乎脸对脸。

企业必须要回答⽤户⼀个问题，

为什么我要留在这⽽且还要花钱？

这时候仅仅有品牌或品牌IP是不够的。

对于中小微企业来讲，

如果不树立“个人IP”，

或许获得客户对公司/产品的基本“信任”都很难

你说你们家的产品很好，

现在免费、随便领，

估计都，没，人，敢，要！

在私域流量中，

个人IP本质上是把信任成本后置

先把人吸引进来，

然后在与⽤户沟通中通过内容和情感链接

塑造并沉淀个人价值，

这种价值就是⼀种逃离壁垒。

“内容生产”

应该成为“企业新基建”的重要组成部分

在处处流量红利逐渐消失的时候，

内容即流量，内容即粘性。

图文、短视频、直播、群话题、

朋友圈、一对一沟通、线下活动......

只要你会做内容，

就会有源源不断的流量，

就能持续链接并影响用户。

不管你是卖什么，

围绕个人IP人设，去构建内容，

赋能个人IP，树立个人专家达人的角色

去创造更多的场景，

让公司的负责人、员工跟用户有更多的互动

建立情感连接。

我在上一篇《5周从0到1搭建社群运营体系》的分享中说过：

一个没有“意见领袖”的社群是没有灵魂的，

光靠红包接龙、优惠折扣是很难建立起认同的

“以利相交，利尽则散”。

这个“个人IP”可以是企业创始人，

可以是你的经销商，可以是你的店长，

甚至是你们的每一个店员......

那，如何打造个人IP经营客户关系呢？

03

火眼金睛，三头六臂

我们前面所说的

“从公域到私域”，这是场景的转变；

“用IP经营客户关系”，这是关系的深化。

但是仅仅有场景和关系还不够，

场景和关系的叠加还要兼顾效率，

否则“私域流量”就不是相对最优解。

“私域流量”的兴起，

不仅仅是企业对于流量增长的焦虑所致，

它更是企业“营销数字化”和“用户资产化”

的必然产物。

⽽现在私域流量之所以能成为⼀个风口，

也是因为私域⽣态经过⼏年的迭代，

终于在提效工具等方面发育成熟了。

无论是社群运营、个人朋友圈运营，

还是个人号私聊互动，

一直以来的掣肘就是规模和效率的问题。

过去几年，

要么公司一堆“工作手机”，一人多号；

要么做大分销，把客户交给更多的经销人员。

图：某公司淘汰掉的部分工作手机

不是说这样做行不通，

只是如果还是只用这种“小米加步枪”的粗放方式

公司业务的进一步发展会越发困难，

速度和规模会非常有限。

因为你没办法做到高效的用户识别、行为追踪、

精准推送、用户增长运营、批量管理......

你知道吗？

目前光是围绕着微信生态的各种应用技术公司

就不低于10万家，几千万个聪明的脑袋

在夜以继日地做着功能的研发和迭代。

我们要去跟上、善用、享受

这个时代在智能、大数据应用技术发展方面，

所带来的能力延伸。

赋能员工，

让他们个个都“火眼金睛、三头六臂”

这是私域流量中非常重要的效率意识。

实际上，

这些应用工具的成本已经变得非常低，

绝大多数中小微企业都能消化

只需要根据自己的业务发展阶段，

在功能上有所取舍，进行选择。

那，都有哪些私域运营提效工具呢？

OK!

私域流量的“核心部件”和“运营心法”

就先聊到这，遗留下的三个问题：

怎么从“公域”到“私域”？

如何打造个人IP经营客户关系？

都有哪些私域运营提效工具？

草船先生另安排时间与大家深入交流，

保持关注哦~

PS：

这篇文章断断续续、前前后后，花了三天的时间，

原本每个版块都写入了两三个完整的案例，

但是写完一看，上万字。

为了让大家更聚焦关键信息，最终只抽取了核心内容。

或许难免有“蜻蜓点水”或“只说教”的感觉。

你知道我不喜欢给人这种感觉。=-=