本文来自微信公众号 “销售王牌军”，作者：酵研院，纷传经授权发布。

又是一个月底到了！距离2月结束，还有3个工作日！

一早来到办公室，就被办公室浓厚的电话氛围所感染。知识付费

每当这时，我们都会对自己发出拷问：

这个月目标完成多少了？还剩下多少？还有多少款，能收上来？

翻一下自己的资源库，把罗列在上面的每一个客户，都过一遍。

哪位客户能再续费？哪位客户还需要再沟通？哪位客户需要上级的助攻？

这是很多对业绩有追求的人，都会做的事。

但也有很多人，在临近月底几天时，就习惯性“躺平”：

“反正都这样了，算了，下个月再来吧。”如果月月如此，你的业绩一定不会很精彩。

任何一个领域的成功，都是有规律可循的。

月底最后3个工作日，想对所有的销售说：好的业绩=情绪+信任+服务。

01

情绪好，才能有好的开始

你是否有这样的感受？

和情绪稳定的人在一起，你的心态会日趋平和；

和喜怒无常的人在一起，你的心态会阴晴不定。

人与人之间的情绪，是会传染的。情绪稳定，会让自己有力量。

良好的情绪，也是销售成功的关键。

试想一下，接电话，你是喜欢听开心的信息，还是伤心的信息？

这个感觉，你一定很清楚。你一定接到过，销售情绪不高的电话。

你作为客户，听到这些不快的信息，你的情绪势必会受到影响。

这种情绪的出现，很多时候，是对方以“试探”的口吻，给你打电话。

低沉的情绪，谈客户，注定一开始就是失败的。如何调整自身的状态呢？

1. 遇到困难时，选择接纳，躺平不可取

我们每个人，在工作中，难免会遇到很多烦心事。

尤其是销售，被客户拒绝，被主管批评，业绩不达标，都会让你产生各种忧虑。

这是正常现象，但同时也是很糟糕的情况。

“忧虑”不单单是一种负面情绪，更会产生一种“负循环”。

被一个客户拒绝，就会觉得所有客户都会拒绝你。

一旦陷入这样的循环，就会遮掩看到出口的双眼，很难正确反应和处理问题。

这恰恰是很多人所缺乏的。

不敢面对、不愿接受、懊恼、悔恨，逐渐失去信心。

躺平是不可取的，学会接纳，才是最优解。不妨这样想：

这个客户拒绝你，真的是所有客户都拒绝你了吗？

客户拒绝你，你有损失么？你的技能过关了吗？

2. 烦恼时，换个角度看问题

学生时代，考试不及格时，你会怎么做？

有的人，会认为试卷奇葩，出卷老师出题有问题；

当然，也有一部分人，会因为了解到自身真实水平而欣喜。

不了解自己错在哪，又如何前进呢？

同理，被客户拒绝，你可以认为自己倒霉，运气差。

也可以把它，当作成长的机会。

“要不是客户拒绝，我还意识不到这段话术有多糟糕。”

“要不是客户拒绝，我还意识不到在销售技能上，有好多不足之处。”

这并不是自我安慰，而是换个角度看问题。

不让自己被难关所束缚，当你开始那么做时，就会发现原来没有想象的那么糟糕。

情绪不稳时，多对自己说：“这个事情，我怎么可以这么难受呢？这不应该。”

多跳出来看看自己，多换个角度看问题。

也许你这个月业绩达标，也许还差一点，但下面这两件事，你还是需要持续做下去。

02

信任，可以和客户建立长期关系

这个月业绩好，你需要储备下个月客户；业绩困难时，你更需要储备客户。

客户储备多的前提，是你和客户建立起很好的关系。

关系，来源于信任。一切的销售，起于需求，成于信任。

销售97%的动作，都是建立在信任上。

信任大于实力，如果客户不信任你，任你产品再牛，口才再好也无济于事。

所有的销售书籍中，都会把建立信任，作为和客户打交道的第一步。

而且，这是一个必备动作。

国际知名的演说家齐格·金克拉曾说：

“如果人们喜欢你，他们会聆听你的讲话。而如果他们信任你，则会跟你做生意。”

没有信任，一切都不会顺利进行下去。信任，可以帮你和客户建立长期关系。

今天就谈两个比较常用的，看看你是否有启发。

1.共鸣

什么是共鸣？真正好的共鸣，是

客户想说的你都问了，客户说的你都懂了，客户的需求你都了解了，客户知道你了解了。

如果每一个客户，你都能做到以上这四点，说明成交近在咫尺。

大部分销售，都会停留在问的阶段。

也就是，还没挖清楚客户的需求，“一言不合”就推出产品。

你还没真正了解清楚，客户到底遇到了什么问题，有什么样的困惑。

就噼里啪啦说一大堆产品的事，最终吃“闭门羹”的只有你自己。

为什么会出现这样的状况？

一方面，销售目的性很强，着急想签单，想把客户签进来。

在认知里，觉得只要把产品推出去了，成交就大有可能。

另一方面，介绍产品向来是你最擅长的事。

如果让你参加产品介绍大赛，你一定会取得很好的成绩。

怎么解决呢？

把你关注的事情（成交）先放一放，把客户关注的事情（需求）先聊清楚。

在客户眼中，他之所以会买你的产品，是一种“托付”。

客户购买的不是一张健身卡，而是希望自己有一个健康的体魄；

客户选择的不是一次线下课程，而是迫切希望能解决自己的实际问题。

换位思考一下，如果你作为客户，你会自己托付给什么样的销售？

2.节奏感

节奏感，在销售中，非常关键。不要一上来，就把自己作为焦点。

前面有提到过，销售最“擅长”做“产品介绍”了。

最近，和销售一起办公了一周。

听到一位同事30分钟的电话，期间有15分钟是他在拼命地介绍产品。

客户呢，只字未发，哪怕说一个“嗯”。

客户明明有需求，你又能满足他的需求，那为什么客户不找你呢？

归根结底，是你没把握好节奏。

本着一腔热血，并不一定是客户需要的。

热情是好事，互相不是很熟时，适当保持距离，让客户更舒服；

热心是好事，不要不给客户说话的机会，耐心让他说，让客户觉得被尊重；

着急并没错，不要总想客户兜里的钱，先帮他解决问题，客户就会想到你。

有节奏，有方法地跟进，才能持续。

节奏感，能让客户获益，而不是苍白的“我想帮助你。”

记住一句话：产生共鸣+保持节奏感=持续和客户建立信任。

03

提供有价值服务，转介绍会水到渠成

你想有转介绍吗？

多数人，一定非常想要有转介绍。

转介绍，是销售非常重要的订单来源。

但在获取转介绍过程中，最大的阻碍不是方法，而是你错误的心态。

最近，听到一个蛮有趣的对话。

“x总，看你在我们这里，学得这么好，你一定认识很多的企业家，你帮我介绍几个客户来呀。”

“到时候再说吧。”

这是转介绍？并不是。这更多是你的索取，甚至是你的诉求。

这种情况还算是好的，至少你撕开转介绍的口子了。

很多人，都会把转介绍噎在嘴巴里，不敢跟客户提起。

好的转介绍，不是“你”赢“他”输，而是一场绝对的“共赢”。

互利共赢，才是做好转介绍。相信你一定有过这样的经历。

买衣服时，如果你觉得这件衣服穿得很舒服，你会不会把它分享给身边的人？你一定会的。

俞头曾说：“好的转介绍，是先把客户服务做到家。”

好的转介绍，一定是你先有服务，再有结果。

为什么你始终不敢提转介绍？是你在服务过程中，没有提供有价值的服务。

首先，分内的服务。

如果你能把对客户应该做的都做到了，客户会认为你还可以。

但这只是你分内的事儿，是你应该做的。

客户会没有什么怨言，同时也不会表示感激。

其次，边缘的服务。

不仅把应该做的都做到了，还把可做可不做的也做到了。

客户就会认可你，认为你的公司很好。

最后，与销售无关的服务。

如果与销售无关的服务，也都能做到，那客户就会认为：

你的公司不但是生意上的合作伙伴，还有可能把你当朋友。

有这样的关系，还愁没有抓介绍？还愁竞争对手会把他抢走？

最后总结一下。

如果你愿意在月底全力以赴，你一定能有所收获。不管是你现在身处何地，一定要牢记：

情绪稳定，才能有好的开始；保持信任，是销售成功的基石。永葆初心，坚持帮助你的客户赢。

坚持这3点，它能给你带来更多的成就感。

回顾2022，你曾在某个月底，为了“帮助客户赢”全力以赴吗？

如果没有，就从这个月开始吧！愿每一个全力以赴的月底，你都能不忘初心。